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3G产品体验营销的策略与方法

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培训受众:

集团客户经理、家客经理、政企客户经理、社区经理、现场促销经理等等

课程收益:

提高3G产品的知识和技能,分析各经营商渠道现状与渠道问题分析,重点分析电信渠道存在的问题电信如何借鉴移动和联通渠道政策,作好渠道的布局电信接管C网后的竞争思路及发展方向。

课程大纲:

【课程大纲】:

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于服务、沟通、体验营销等问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

第一章、卓越经理的高效沟通技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、影响沟通效果的因素

二 、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境
深入对方情境三步曲
对方最关心的是什么
进入对方心理舒适区

五、高效引导技巧
(一)、开放式提问、封闭式提问
(二)、经典高效引导技巧

六、三明治法则
第1层-积极情感层面:理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面:询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面:鼓励、肯定、赞美、希望

七、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快

八、高效沟通六步曲
1、营造氛围
2、理解共赢
3、分析策划
4、提出方案
5、认同执行
6、实施检查

短片观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
电信:营销案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、体验营销知识(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、通信产品体验营销内容
产品功能体验
产品核心买点体验
服务体验
附加价值体验
品牌价值体验
营业场所体验
价格体验
全业务体验

二、体验营销组织方式

营业厅内体验营销
营业厅外促销区体验
客户拜访体验营销
办公室体验营销
展会体验营销
沙龙体验营销

案例分析及模拟演练:3G产品体验

案例分析或短片观看示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、3G产品上门体验营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、 3G产品上门体验营销准备工作
(一)、挖掘和识别目标客户:MAN法则
(二)、物品准备
(三)、预约
(四)、精神与形象准备
(五)、产品知识分析

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、创造客户需求
(四)、SPIN引导技巧
(五)、目的建议引导技巧

短片观看及案例分析:移动SG客户挖掘方式
家庭用户需求引导案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、3G产品体验呈现技巧
(一)、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心

(二)、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB法则
案例分析及短片观看:安利的产品呈现及推介案例
移动3G产品呈现及推介案例
某电信产品呈现及推介案例
模拟演练:适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、顾客异议处理技巧
  (一)、处理异议――异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底――清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假――找出核心的异议 (四)、自有主张――处理异议的原则:先处理感情,再处理事情; (五)、化险为夷――处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则 (六)、寸土寸金――价格异议的处理技巧

短片观看及案例分析:安利处理顾客异议的案例
移动处理顾客异议案例
某电信营销处理顾客异议案例
强化训练:常见的五句顾客异议处理技巧及话术

五、促成技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉成交法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对比缔结法
(六)、请求成交法

六、签约收款技巧
(一)、签约技巧及收款话术训练
(二)、签约常见陷阱及规避技巧;
(三)、收款技巧及收款话术训练
(四)、收款的常见陷阱及规避技巧;
短片观看及案例分析:通信公司客户营销缔结签约收款正反案例
家电公司客户营销缔结签约收款正反案例
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、完美的体验营销策划与执行管理(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、影响产品体验营销的三大因素
二、产品体验营销成功的四大策略
三、独具慧眼的体验营销策略组合选择
四、周密策划的体验营销方案
五、体验区生动化陈列六、完美的体验营销执行管理工作
案例分析或短片观看示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

本课程名称: 3G产品体验营销的策略与方法

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