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经销商经营管理之道

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培训受众:

经销商、区域代理商

课程收益:

提高经销商经营管理能力

课程大纲:

第一篇 企业认知
一、为什么选择中国移动
品牌

市场占有率

盈利前景

企业支持

二、企业文化认知
企业价值观

企业使命

企业愿景

三、行业认知
行业的新变化――三国鼎立时代,全业务运营

GPRS推广的启示

竞争对手的挑战

行业的挑战

客户的挑战

香港营业厅的案例

香港营业厅给我们的启示

营业厅的新变化

第二篇 店面经营与管理

1、 店面管理管什么?

2、 店面管理的三个方面

3、 服务是什么?

4、 什么是店面管理?

5、 服务管理的两个角度

客户角度

专业角度

6、 客户的三种需求

7、 什么是实际需求?

8、 什么是潜在需求?

9、 什么是情感需求?

10、 如何管理客户需求

11、 店面管理的十三个重要领域

12、 服务过程中影响客户的七个关键点

迎客

态度

主动性

业务知识

收费

异议

送客

13、 服务的标准

14、 服务管理标准化

15、 服务标准化案例分享――肯德基麦当劳的标准化管理

16、 服务管理四部曲

17、 ASKE分析法的应用

18、 服务管理的工具―巡视路线图

第三篇 店面销售提升

1、商圈

如何了解商圈状况

制作商圈图

确定营销项目的属性

如何根据商圈状况进行商圈开发

怎样管理商圈

如何把客户引进来

2、店内销售

两个概念

销售的两个要素

经销商店面的现状(图片案例)

存在的问题在哪?

了解店内的客户动线

动线规划与调整

目前店面销售的现状

营业人员为什么不愿做主动营销?

知识因素?

技巧因素?

态度因素?

店内主动营销碰到的客户障碍有哪些?

如何克服客户的拒绝

主动服务的切入点

如何教店面人员销售?

如何接触?

如何开场?

如何探询需求?

如何做针对性的产品呈现?

如何进行产品的呈现和推介

实战模拟-如何在店内进行主动营销

如何化解客户抗拒

如何发掘客户需求

如何进行客户化的产品呈现

如何有尊严的结束与客户的对话

演练:

如何管理增值业务的推广?

推广过程中异议的应对

销售管理的关键工具――销售话术?

案例:销售话术的应用

如何设计销售话术

销售话术设计的关键

销售话术设计三原则

练习――根据推广的业务设计销售话术

本课程名称: 经销商经营管理之道

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