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顾问式销售技巧

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培训受众:

证券、银行、保险、期货、基金、信托、电信等行业

课程收益:

1.从消费心理学角度分析客户购买行为产生的必备要素,
2.掌握了解发掘客户隐性需求的技巧和方法。从深层次的客户需求入手激发客户的购买动机。
3.学习扬长避短、针对客户需求介绍产品的方法,赢得客户对产品的信赖和认同。
4.掌握化解客户对产品购买疑虑的有效技巧,促成交易。

课程大纲:

单元一、购买行为的生成要素
一、产品的价值与客户的需求
二、购买的价格与风险和成本
三.品牌的信赖和使用的体验
课堂练习:产品分析法应用
单元二、如何获得销售的机会 
一、如何判定客户类别,锁定目标客户
二、怎样接近目标客户,赢得客户信赖
三.开场白:激发客户了解产品的意愿
角色扮演:客户接触开场白训练
单元三、找到客户真正的需求 
一、什么是客户的表面需求
二.什么是客户深层的动机
三.如何发掘出客户的需求
角色扮演:发掘客户需求的提问技巧
单元四、用产品打动客户的心
一、分析客户的购买心理
二.竞争对手优劣势分析
三.如何运用优势介绍法
课堂练习:产品营销话术整理
单元五、打消顾虑、促成购买
一、分析客户购买产品的担忧
二、了解客户顾虑的表现形式
三、化解客户顾虑的成交技巧
课堂练习:异议处理话术汇总
单元六、客户资源的维系深化  
一、如何巩固销售行为,培养信赖度
二、如何做好二次营销,争取转介绍
三、重视客户反馈和投诉,及时处理
角色扮演:电话客户回访技巧

本课程名称: 顾问式销售技巧

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