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《门店销售人员培训》课程大纲

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培训受众:

销售人员

课程收益:

提升销售人员的销售技能

课程大纲:

课程内容
团队学习 相见欢 共同语言 学习说明

《门店销售人员培训》课程大纲

课程时间:2天
参加对象:店面销售人员
课程内容:
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
1、专业形象过硬
(站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
2、专业知识过硬
(产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
3、诚实守信
案例:诚实守信的店员
4、消费者心理学和行为学的掌握
(顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
案例:顾客的眼神
5、积极主动
态度---行为----结果
6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
销售过程设计,销售过程控制。
现场讲解、示范和演练。
7、圆通的处事风格
不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.附加价值服务
3.价格
4 .职业态度
5、知识结构
1)自信来源于知识和专业
2)产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK: 产品介绍
3)消费者心理:需求―信任---服务
有买才有卖
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
4)营销知识:营销策略和方法等
6、沟通能力
三、招招制敌的销售模型
1、客户模型
2、产品模型
3、销售人员模型
4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
四、有效客户面谈的技巧(现场演练)
1.沟通的实质
2.如何观察顾客
3.如何搭讪
4.如何留住顾客
5.如何问问题
6.如何挖掘需求
7.如何塑造价值
8.如何做好团队配合
9.如何判断顾客的异议并处理
10.如何成交
五、如何使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例:买瓷砖
2.使用买主的语言
案例:方言
小组讨论:客户永远没有拒绝
3.保证与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用专业术语
案例:打针的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用
六.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1)客户的头脑不可能是一张白纸
2)顾客心理判断,认同?
案例:点头
3)顾客否定时我们如何应对?
案例:转折
2. 建立信任
销售员尽量成为内行
案例: 专业的作用
3. 使用热情的语调赞美肯定
4. 词语转换技巧:换新词重提旧建议
5. 设定顾客心理期望:利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:真实的谎言
6. 引导顾客自己作决定
7. 用行动和肢体再次启发和引导
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
现场演练
10. 反作用启发
现场演练
11. 软硬兼施法启发
讲故事
生气
比较法引导
假设成交
现场演练

培训师介绍:

 
专长领域:销售团队管理与销售人员训练专家
讲师介绍:
◇曾任解放军某部尖刀训练班班长、排长
◇先后在TCL集团担任业务员,业务主管,业务经理,产品经理,渠道经理,培训经理,大区经理,大区总监等职位
◇前任杭州影响力企业管理咨询公司总经理、义乌影响力企业管理咨询公司总经理、专职培训师、企业教练等职
◇现任多家企业专职销售教练、销售团队管理顾问
◇专注于中小企业销售团队管理和销售人员实训
◇实战派顾问型培训师
◇2007“风云浙商”特邀嘉宾
◇华夏酒报、麦肯锡季刊撰稿人
◇全球品牌网、中国营销传播网撰稿人
◇2008年新疆旅游局“企业培训师培训轮训项目”指定培训师
◇2009年上海人保局“中小企业阳光工程”指定培训师
◇中国总裁培训网、淘课网专职培训师
◇上海石顿网专职执行力培训师
◇上海思想门企业研究中心主任
◇中国咨询行业委员会会员
◇中国董事学会会员

服务课程:
《如何有效激励销售人员》
《销售团队领导力开发》
《销售盲点--消费者心理学》
《销售杠杆--塑造产品卖点》
《高效销售团队建设与管理》
《销售支点--获取客户信任》
《如何做一名出色团队主管》
《销售人员实战技巧训练》
《销售人员心态建设》
《销售团队深度引爆》
《会议营销》
《其它根据顾客需求量身订做的课程》

本课程名称: 《门店销售人员培训》课程大纲

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