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开发商角度的房地产营销及全程案例解析

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培训受众:

1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总等决策
2、房地产开发及营销策划企业营销、策划总监、经理、主管等专业人士。

课程收益:

最新知识:全新营销理念、行动方案,内容鲜活
注重实战:大量鲜活案例,学习后即可模仿使用

课程大纲:

课程大纲
Part 1: 房地产营销三步曲
一、 市场定位和产品的策划
1、市场分析的逻辑;
2、市场定位和客户细分
(1) 细分的概念、原则、方法和手段
(2) 案例:美国案例,万科案例;
3、产品策划―客户的产品价值敏感点分析:
(1) 地块价值分析;
(2) 概念设计;
(3) 规划―土地价值最大化规划,以市场为导向的规划;
(4) 外立面提升产品力:别墅的立面分析,高层住宅立面的发展趋势介绍;
(5) 园林提升产品力:园林的客户价值点分析;
(6) 配套提升产品力:新鸿基、长江实业的豪宅配套策略
(7) 节能环保的客户价值分析:
(8) 智能化的客户价值分析;
(9) 精装修的客户价值分析;
(10)其它客户价值分析;
(11)客户价值排序分析;
(12) 产品的竞争策略(数10个国内、香港及国外案例分析);
二、 产品信息的传递

1、项目命名;
2、项目包装策略;
3、平面广告的策略;
4、电视广告制作技巧;
5、楼书;
6、展览会;
7、产品发布会;
8、 媒体策略;
9、 线下营销;
10、高级营销;
11、事件营销;
12、客户俱乐部营销;
13、体验营销 (超过30个案例)

三、解决问题:案例:深圳四季花城;广州四季花城等;



Part 2: 房地产市场定位及项目推广全程案例解析
一、市场分析的逻辑:
1、 市场容量; 2、市场定位; 3、市场竞争; 4、产品力分析; 5、销售力分析;

二、市场定位和产品建议书案例分析:
1、土地分析:土地概况及指标;土地属性判断;
2、市场分析:
(1)市场容量分析 (2)供求关系分析 (3) 价格走势分析 (4)竞争分析
3、客户分析:
(1)各产品线客户分布 (2)客户需求分析
三、从土地到客户――从客户到产品的定位方式及案例分析:
1、从土地到客户,分析土地属性,分阶段确定目标客户
(1)土地信息收集 (2)研究相似项目 (3)对应产品系列
2、从客户到产品,选择合适客户,提供合适产品
(1)目标客户研究 (2)客户精确筛选 (3)规划产品建议
四、基于土地和客户的市场定位流程和案例分析:
1、土地属性分析(土地属性清单、初步确定客户)
(1)分析政府规划、交通状况和配套设施,判断未来土地未来发展和城市角色
(2)根据土地属性对不同客户的影响,建立客户与土地的关系,初步判断客户
(3)理解土地自身以及周边状况,判断对规划景观单体的影响
(4)土地控规对单体选型的影响
(5)了解土地周边配套以及资源,寻求土地属性的改善机会
2、市场分析(竞争板块图、静态和动态市场扫描、典型项目分析)
(1)通过地块与城市的关系,城市角色以及交通到达性,判断客户来源以及竞争范围
(2)了解区域的市场成长过程以及发展趋势
(3)各板块市场扫描,识别主流市场发现市场机会
(4)针对不同客户审视不同产品的竞争压力以及机会,客户纬度竞争分析
(5)判断远期压力,主要竞争板块的成长性
(6)典型竞争项目重点分析(规划、产品、销控、推广、包装等)
(7)在初步目标客户的基础上进行验证和深化
3、设计前期(产品库、客户需求清单、用地分析、单一成本测算、客户筛选)
(1)在城市客户细分的基础上,建立各类客户的产品需求清单
(2)建立各区域的产品库,学习总结竞争产品,深入理解客户和产品对应
(3)用地分析,理解土地价值,寻求土地价值最大化的产品解决方案
(4)根据用地分析,在产品库中寻找原型产品
(5)单一成本测算,关注项目核心成本――容积率的价值以及效率;
4、产品建议(用地强排、产品建议书)
(1)确定目标客户和产品对应关系,以及产品配比;
(2)通过不同产品类型的比例关系,动态观察不同产品类型的盈利能力;
(3)根据产品配比进行用地强排,得到初步经济指标
(4)在产品建议书中关注会所、车位、景观、立面、门窗等,完善客户价值最大化的成本结构
5、可行性测算(完全成本、可行性测算)
(1)完成开发、销售、资金和费用计划
(2)根据方案的经济技术指标完成成本测算和财务测算
(3)判断产品的盈利能力,明确不同产品不同时间的项目角色
五、市场研究的方法和案例分析:
1、研究目的: 从三个层面了解消费者的想法;
2、研究方法: 以定性和定量相结合的方法, 先进行定性研究, 帮助定量问卷的设计, 然后再使用定量研究,用较大的样本量来得到量化的数据.
3、具体发现
六、市场需求研究案例分析报告
七、万科城营销回顾
八、第五园营销回顾

培训师介绍:

 
高老师 万科经历,多年项目操盘经历,中国房地产营销策划实战专家。
曾任深圳万科地产公司销售部副总经理,华南区域管理中心营销部总经理,并曾获万科集团专业成就奖。
关 键 字:房地产 营销 项目策划 销售

本课程名称: 开发商角度的房地产营销及全程案例解析

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