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课程大纲:

第一部分 KA生意回顾与分析

引子：小试验――装满水的杯子里还能加点什么？
说在前面：生意回顾分析应以“数据”为基础
一、KA门店的生意回顾与分析
1、回顾门店经营结果
1.1 门店销量的回顾分析
1.2 门店费用的回顾分析
2、回顾门店经营过程
2.1 分销的回顾分析――品类布局设计卖入
2.2 位置的回顾分析
2.3 陈列的回顾分析
2.4 价格的回顾分析
2.5 库存的回顾分析
2.6 助销的回顾分析
2.7 促销的回顾分析
二、KA系统的生意回顾与分析
1、回顾系统的经营结果：销量、费用及网点发展
2、回顾系统的经营过程
2.1 合同条款的吸引性及落地情况的回顾分析
2.2 与零售商账务往来的回顾分析
2.3 入码产品的市场表现回顾
2.4 系统内公司应对竞争有效性的回顾分析
2.5 合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析
2.6 系统内公司促销政策执行的回顾分析
2.7 零售商自身发展情况回顾与分析
第二部分 KA系统运营改进计划
说在前面：市场遗留问题处理
一、探寻KA渠道市场增量的机会
1. 网点选择/覆盖
2. 产品结构
3. 配送改进
4. 门店维护提升
5. 终端占位及创意展示
6. 促销提升
7. 客户（经销商）配合
8. 应对竞争措施等
二、制定KA渠道年度发展策略规划
1. 目标销量分解
2. 费用规划
3. SKU调整
4. 现代渠道客户调整
5. 终端管理
6. 促销推广
7. 库存与配送提升
8. 业务人员管理提升
9. 竞争应对的准备
三、目标进行多角度分解
四、寻找目标实现的途径
五、细化实现途径，制定执行方案
六、制定营销保障体系
1. 业务人员的职责分工
2. 业务人员过程管理
3. 业务员管理制度及表单工具
4. 业务团队培训体系
5. 业务人员薪酬激励制度
七、编制费用规划
八、编制行动计划
? 培训时间：【核心版：6-7课时】【完整版：12-14课时】

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