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现代商超渠道销售沟通与谈判

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培训受众:

现代商超渠道及传统渠道运作团队

课程收益:

1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能
2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

课程大纲:

引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一部分 渠道谈判的关键认知
一、销售谈判关键认知
1、谈判的定义、特征
2、谈判的八个关键要素
? 目标――目标基于需求,需求是谈判存在的基础
? 风险――获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现
? 信任――应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提
? 关系――人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果
? 共赢――只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
? 实力――权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响
? 准备――谈判不是靠口才,而是靠准备
? 授权――谈判中只和能决定这件事的人谈判
二、如何进行贸易条款谈判
1、价格条款
2、返利条款
3、费用条款
4、促销促销
5、后勤条款
6、付款条款
二、渠道谈判前的关键准备
1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息
2、如何进行谈判前的销售回顾
3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件
4、谈判准备的其它关键活动

第二部分 渠道销售谈判实战技巧
一、认识KA买手
1、买手的工作特点――大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
2、买手的常用伎俩;
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势――取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换――谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级――利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步――让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
互动:价格让步的策略
5、 打破疆局――疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
6、 沉默/拖延――利用“时间”,打心理战
7、 解决分歧――解决分歧五法
8、 角色扮演――红脸与黑脸的智谋
9、 配套――一条一条的谈,还是当做整体谈?
10、 电话应用――利用现代工具
讨论1:谈判桌上可否对谈定的事项反悔?
讨论2:若对方用你的对手打压你,如何应对?
讨论3:如何破解“家乐福采购谈判攻略”?
情景模拟互动1:如何进行促销活动谈判?
情景模拟互动2:如何设计新品入场谈判?

第三部分 步步为赢――KA商谈过程控制 

1、开始阶段――风起云涌
第一招:以逸待劳――以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段――处乱不惊
第二招:假痴不癫――以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花――谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
3、进攻阶段――得寸进尺
第九招:无中生有――学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉――引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段――纹丝不动
第十三招:借尸还魂――假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
5、破局阶段――柳岸花明
第十五招:适可而止――适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
6、结束阶段――功德圆满
第十七招:抱圆守正――谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……
? 培训时间:【核心版:6-7课时】 【完整版:12-14课时】

本课程名称: 现代商超渠道销售沟通与谈判

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