金牌营销团队建设与掌控

企业负责人、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队领导人员

? 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格
? 掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标
? 掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
? 掌握营销团队成员的选拔和培训、激励

第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
? 规范营销团队领导者的管理动作
? 案例：王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
? 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
? 从“经理销售”到“销售经理”的转变
? 优秀营销团队领导者的个人素质体现
? 案例：“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
? 具备管理意识――你是团队中的“救火队长”吗？
? 具备管理意识――预见能力与判断决策能力
? 具备管理意识――从反应性管理到预见性管理
? 优秀营销团队领导者的个人角色定位
? 领航人――如何做《西游记》中的“唐总”
? 榜样――以身作则，并勇于承担责任
? 培训师――避免自己成为“复印机”

? 如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
? 问题手册化――让方法自行复制
? 问题引导化――让下属自己成长
? 如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
? 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
? 四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
? 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
? 销售队伍现存问题及原因分析
? 最令领导者头疼的5个问题
? 针对营销队伍的管理体系的设计不当
? 针对市场销售过程中的管理控制不够
? 针对销售人员的系统培训不到位
? 系统解决销售队伍问题的思路
? 有效的系统规划
? 营销团队销售目标的设计与分解
? 关键业务流程的梳理
? 销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
? 杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维
? 如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费
? 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
? 如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子
? 看下属是否会问客户“负面问题”
? 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
? 自信力――便于和客户建立陌生关系
? 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
? 顶尖的销售人员的表现
? 最有魅力的销售人员的表现
? 领悟力――能够发现和满足客户需求
? 何谓“思想固化”的销售人员
? 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
? 影响力――能够与客户共同推进销售进程
? 选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
? 取悦力――能够让客户持续愉悦
? 营销团队中的两类销售人员的不同表现
? 哪些人能够让客户产生愉悦感？――“三大标准”
? 总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
第四部分 营销团队及组织的日常管理
? 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
? 如何防范诚信危机
? 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
? 如何让营销团队成员参与决策
? 如何用授权推动团队向前跑
? 授权的原则、效用、步骤
? 对授权者心里有数
? 做对授权者的“减法”
? 通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事”
? 走出授权误区，做到“看牛不看人”
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
? 组合一流团队，让团队能够“成形”
? 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
? 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
? 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
? 攻心为上 + 说服教育
? 一架天平两边平衡
? 控制销售人员日常活动的管理表格的设计
? 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
? 如何加强对优秀营销团队成员的管理
? 灌输协作取胜的观念――岗位难度 = “给猴子合适的食物”
? 寻找团队成员比自己还要强的积极品质――摇好我们的“羽毛扇”
? 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激
? 如何让自己的命令更有效
? 以身作则――主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
? 合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
? 给予员工清晰的目标――让下属知道主管要什么
? 去影响有“影响力”的人――如何获得老臣与骨干的相助
? 定期检查――如何让发布的命令有理有据
? 学会刚柔并用――如何避免刚性过强而让“权杖”折断
? 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”――全程案例解析
? 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
? 营销团队目标 Vs 个人销售目标
? 营销团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
? 销售人员个人能力 Vs 营销团队提升职位
? 目标置换 Vs 群体思考
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
? 营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
? 了解“培训、训练、指导”的区别与联系
? 如何对团队进行有效培训
? 如何对团队进行合理的训练与辅导
? 如何针对业务老手进行提升训练
? 目前营销团队培训中的问题
? 意识问题――学而知不足，习而知差距
? 体系问题――“理解”但无法“执行”
? 把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”
? “培训架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
? 只学习，少复习，不练习
? 如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
? 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
? 营销团队成员的合理激励
? 销售人员工作状态的变化规律――兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期
? 如何根据相应变化，有效对症下药
? 如何有效激励营销团队成员
? 通过业绩竞赛来激励销售――如何做到“少花成本多办事”
? 有效防止恶性的业绩竞争
? 如何激励无提升机会的员工
? 通过适度授权进行激励
? 巧用责备（负面强化）
? 寻找榜样的力量

尚老师------北京思创佳域企业管理顾问有限公司 -----中国营销培训界知名实战派营销专家
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
尚老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评。
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