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《金牌驻店导购培训》

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培训受众:

导购主管、KA系统驻店导购人员

课程收益:

? 认识导购的重要地位及导购工作的性质及特点
? 塑造成为优秀导购的形象及心态
? 学习优秀导购的关键业务技能

课程大纲:

第一部分 对导购工作的关键认知
一、KA门店的关键认知
二、驻店导购的角色认知
1. 为什么会有导购员这一行?
2. 导购员发挥着怎样的作用?
3. 如何能在这一行做的更好?
4. 驻店导购的工作性质
三、导购员仪容仪表及基本礼仪塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、仪表、行为规范)
2. 导购的基本礼仪(应该做的,不该做的)
讨论:我们有哪些怠慢顾客的表现?
讨论:如何培养导购的“亲和力”特质
四、导购员的基本意识及心态构建
1. 顾客至上意识的服务意识;
2. 同理心的沟通意识――品牌与顾客间的信息传播
3. 业绩导向的结果意识,却在过程中实际
4. 积极乐观的态度
5. 业绩在概率中实现
6. 业绩在概率中实现

第二部分 导购员主要工作内容
一、终端陈列维护
1. 陈列指导原则:保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、先进先出、价格醒目、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品、集中陈列、突出陈列、垂直陈列、多点陈列……
2. 常见陈列形式及表现手法:正常货架、端架、端头、包柱/包墙、堆头、活动货架……
3. 终端生动化:POP使用
讨论:如何开展创意化助销?
二、临时促销支持
1. 专题:导购对促销应有的认知
2. 讨论:导购员如何配合做好“特价”促销活动?
三、客情维护
1. 客情维护的误区
2. 讨论:导购员要承担门店太多日常工作,如何解决?
四、客诉处理
1. 维系老顾客的重要意义
2. 客户投诉的三大定律
3. 重新认识顾客投诉
4. 情景模拟:消费者投诉处理
五、信息收集
1. 没有记录就没有工作
2. 导购信息表单体系
3. 产品介绍推销(详见第三部分)

第三部分 购员专业销售技能
引子:
1、推销原理:信息不对称
2、“爱得买”法则――消费者购买过程分析
一、事前准备――熟悉销售信息、整理仪表、调整情绪…
二、接近顾客――如何迎接顾客,打开潜在顾客的“心防”…
1. 接触时机的掌握
2. 案例分析:买鞋子的经历
三、需求探寻――积极聆听、有效提问…
1. 马斯洛需求层次理论
2. 需求控寻的方法:积极聆听、询问技巧、阶段性及时确认……
四、产品展示――将特性转化为利益…
1. 将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由――FABE推销法
2. 小组竞赛:FABE训练
五、处理销售异议
1. 正确认识销售异议
2. 异议处理具体方法:补偿法、是的…如果法、借力打力法、时间分解法……
3. 小组竞赛:销售异议的处理――组织学员分组回答
4. 提炼推销话术的方法
六、缔结业务关系――及时确认业务关系、感谢的技巧、售后服务…
1. 诱导顾客成交
2. 向顾客推销服务

? 培训课时:【标准版:6-7课时】

本课程名称: 《金牌驻店导购培训》

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