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打造高业绩持续力――专业销售技能训练营

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培训受众:

本课程作为销售代表专业销售技巧训练课程,可适用于销售代表、销售经理、渠道经理、客户经理等,亦可用于新员工、管培的培养计划。

课程收益:

打开学员心扉,充分调动学员学习热情和对销售工作的热情,认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提;
能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,
在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤,提高终端导购的分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。
提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准,拥有高效沟通能力、执行力,从而提高工作效率和提升销售业绩;
强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素质。

课程大纲:

一、卓越销售动力之源
1、曾经优秀的企业为什么会失败?
1)思维转换的力量
2)卓越之路――拒绝平庸的原则
2、卓越销售代表的特质
1)你为谁打工――职业还是事业
2)主动积极――我是我的选择
3)影响圈与关注圈
教学影片:我已经尽力了
4)卓越销售代表的能量获取
5)修身――卓越销售代表素质元素
3、以终为始――精准你的目标
1)销售应有目标
2)全力以赴
教学影片:不可能的任务
二、走进营销
1、成功销售是“交易”还是“顾问”
2、营销还是销售
3、营销的四大真相
4、营销三大准则
讨论:1斤铜值多少钱?
5、以客户需求为中心的销售流程――卓越销售九连环

三、成功从准备开始
1、你准备好了吗?
1)了解公司
练习:本企业文化和发展战略\竞争优势
2)了解产品
产品的FABE
特点;优点(缺点);利益点(买点与卖点);闪光点(证据)。
练习:本公司产品的FABE分析
3)了解竞品
4)了解竞争对手
5)了解顾客
2、卓越销售代表的销售工具包
四、认识“上帝
1、客户的定义
顾客是谁?顾客永远是对的吗?顾客与客户的区别?
讨论:我们的客户
2、客户的购买动机
3、客户分析与评估
1)不盈利客户的潜在价值
2)客户分析,量体裁衣
3)让客户金字塔动起来
4)真正的“客户忠诚”
4、内部客户与外部客户
互动练习:厘清客户关系
5、客户思想酝酿的阶段
6、新客户开发的方法
五、客户接触
1、万事开头难
1)给客户留下深刻印象的开场白
2)探询客户需求
演练:开场白
2、拜访注意事项
演练:拜访
3、高效沟通秘技
1)你也可以有感染力――与客户建立融洽关系  
2)你的身体会说话
3)销售是问出来的
练习:提问的技巧训练
4)积极倾听技巧
练习:如何听到心声
5)主动确认才能理解无误 
演练:同理心沟通
六、让客户喜欢你
1、专业呈现与方案推荐
1)根据客户需求有针对性地推荐
2)顾问式销售的核心
3)展示产品的方法
演练:专业呈现
2、排除障碍――客户可能的反应及处理模式
3、面对面沟通结束时一定要达成目标
4、千万不可忽视的跟进工作 
演练:销售角色扮演
七、临门一脚的关键
1、缔结成交的步骤
1)掌握成交时机
2)提出成交要求
3)完成成交行为
2、成交失败的原因剖析
3、成交的基本战术
4、不找借口找方法
演练:双赢成交模式
八、服务从心开始
1、成交后的分手
2、未成交后的分手
3、售后服务
1)克服服务中的障碍
2)如何处理抱怨
3)如何应对挑战性客户
4、服务好你的内部客户
5、九连环之客户管理
1、完善客户档案
2、化解渠道冲突
3、渠道控制
4、渠道激励与支持
5、账期和风险管理
九、你不是一个人战斗――抱团打天下
1、为什么是团队不是个人
2、如何成为卓越的营销团队成员
3、打造高效能营销团队
1)不职业的团队表现
2)如何打造高效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
游戏:通天塔
3)销售中的节点控制和表单管理
4、职业生涯规划工程
5、从优秀到卓越,从技术到艺术
6、职业习惯造就卓越人生
课后作业

本课程名称: 打造高业绩持续力――专业销售技能训练营

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