授课培训师简介
张锡民
1.个人基本情况： 1966年出生于北京,现年42岁。 1987年毕业于华东工学院机电一体化专业，本科。 1990年毕业于南京理工大学企业管理专业，硕士。 2．任职经历：曾先后任职于 中国兵器工业总公司 北京两家知名民营高科技企业（…
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区域市场的维护与区域经理的管理

 课程编号： 9224
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销
培训受众
经理
课程收益
区域市场的维护与区域经理的管理
课程内容
区域市场的维护与区域经理的管理 张锡民 第一章.企业区域市场的维护和管理 一.如何管理和控制驻外分公司和办事处 1.集团事业部态势下的管理—航母平台式 案例：联想及神州数码模式 2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式 案例：曙光信息集团模式 3.咨询成果案例分享：某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程 4.管理中小企业分公司/办事处的技巧 管理法规和制度的建立 总公司与分公司保持良好的关系 协调和联络 访问、指导、激励 二.区域市场管理具体研讨 1.什么是区域市场管理？ 2.销售额提高的秘密是什么? 3.区域管理步骤 4.区域划分,分区时遇到的问题 5.运用宝贵的时间创造更大效果 6.拜访计划及统计工具 7.“窜货”违规管理 案例分析：一次洗衣产品的窜货事件 7.区域管理的评估/回顾 8.区域主管面临的内部挑战 第二章 区域经理的角色认知与定位 引子案例：刘力经理的当官情结困惑 1.刘力面临这些问题的原因是什么？ 2.刘力该如何面对这些问题？ 3.刘力需要得到什么帮助？ 一.“角色”理论与你的目标定位 1.“角色”理论 2. 你的目标定位是什么？ 3. 向管理者角色转变--企业领导自我变革 4. 实例背景分析：柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗？ 5. 领悟角色及其转换自测题 二. 地区销售经理的角色认知和定位 案例 ：非洲市场--鞋的诱惑 1.个体作业与团体作业的区别 2.团队领导与成员的责任和权力 3.管理者扮演的三大角色 （一）--信息沟通角色 （二）--人际关系角色 （三）--决策者角色 4.“你”（销售经理）的定位（一）作为下属的“你”—经营者的替身 （二）作为同事的“你”—同事就是我的内部客户 （三）作为上司的“你”—八大角色 5.管理者工作现状调查 案例：某国 A企业 案例：中国 B企业 6.从员工到管理者---角色转变的困难 (1) 从技术、销售专才向管理者的角色转换 (2).管理者角色转变困难的原因 第三章 区域经理的领导与控制； 一.管理的五职能——法约尔 二.管理者责任与管理者职权分解 三.新任地区经理怎么赢得团队的信任； 1、理解有效领导的构成要素 2、懂得领导效能的支柱 3、正确运用领导权力 案例讨论：冯经理做企业领导的故事 4、遵从现代企业领导的本质 权力是领导的基本特征 责任是领导的真正象征 服务是领导的实质内涵 四.新任地区经理如何提高领导艺术 1.有助于领导及协调的人品与性格 案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 案例：《财经时报》记者对张锡民的采访 2.应当克服的痼癖与习惯 案例：一位著名散文家的精彩描述 案例：富兰克林的著名自述 3.打造个性，魅力领导---三气（气势、气度、气量） 案例讨论：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？ 五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制 1.销售目标制定和分解方法 第一步：区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划 第二步：上级/下属共同草拟下属的工作目标 第三步：区域经理与下属一起讨论工作目标 第四步：明确目标考核标准 第五步：确定并签署工作目标协议书 例子：降低费用6%的目标体系图 2.销售目标的有效监控 常用过程监控方法 范例：目标追踪单 范例：目标执行困难报告单 范例：目标修正单 3.如何考评销售人员 1).销售业绩考核的作用 2).对销售员业绩评价的范围 3).销售人员关键业绩指标体系表 案例分析：如何解决小王的不满 第四章 区域经理的团队成员激励技巧 引言：破解中国企业10大管理难题？ 结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能 一.激励销售人员的原因 2条重要原因 二.有效激励的理论模型 (一).马斯洛需要层次论模型 1.理论明义讲解 2.机理分析与管理启示 (二)．激励--保健双因素理论 1.理论明义讲解 2.机理分析与管理启示 案例：珠三角某企业(三) 公平理论 1.理论明义讲解 2.不公平员工的表现 3.管理启示 (四) 弗鲁姆的期望理论 1.理论明义讲解 举例说明：某员工买手机 2.机理分析与管理启示 案例：员工得奖金分析 (五) 斯金纳的强化理论 举例说明：销售员不许行贿销售 案例：某北方一水泵厂倒闭 (六) 激励的实用人性内因模型 举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？ 小组讨论： 三.销售人员激励的特点 案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔 结束语：伟大的职业，充实的人生
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