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大客户销售突破行销技巧特训营

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课程大纲:

【课程结构】
一.大客户价值的三个分析:
什么是大客户
企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机
1.内在价值型大客户
2.只购买产品本身的价值。
3减少成本及采购努力。
外在型价值大客户:
战略价值型大客户,
大客户对公司的意义
大客户销售存在的五大误区;
大客户需要的组织结构,
销售=推销
营销=行销
二.大客户营销战略增进客户关系;
1.开展联谊活动,
2.邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,
3.产品互销,礼尚往来,
4.冠名赞助。一举多得,
5.赠送内刊,形成品牌文化链。
6,建立客户档案,提供全程服务,
7.提供个性化的产品或服务,
8.回访客户。
高效提高客户满意度,
解决客户内部分歧的步骤与方法;
关键人的5种类型;
5种买家;经济买家,
三.大客户采购流程可以分为四个部分;
采购计划---采购订单---采购入库单―财务结算单,
1. 发现问题提出需求,
2,研究可行性,确定预算,
3,项目立项。建立采购小组,
4.建立采购标准,
5.招标初步筛选,
6,确定首选供应商,
7,商务谈判,
8.签约,
四.大客户销售顾问的七项工作;
1.激发扩大客户需求,
2.提供信息,培养内部SPY.
3.建立客户关系,了解对手,
4.建立评估优势,
5.关注高层互动,
6.根据项目进程建立客户关系,
7.经历项目采购3个阶段;
找对人的4把金钥匙,
搞定大客户的三板斧:
客户需求的三个层次:
拉近与客户的距离;
五。大客户建立良好的人际关系的五个层次:
1. 寒暄,2.表达事实,3.观念认同,4.行为,习惯,5.价值观,
客户信任建立的三个方面:
客户关系4种类型:
不同的人打交道方式方法
对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交,
打动客户的几大优势:
大客户销售的细节及礼仪
六。大客户销售技术交流的关键;
1.挖掘客户需求,
2.引导客户。
3.加深客户关系。
4.为项目成功加一份筹码。
七。不招标也能拿下大客户项目的影响因素;
投标的决策和技巧:
评标中的注意点;
购买标书的技巧
认清标书中的几大隐藏风险,
八。大客户签订合同的五条注意事项:
1.认清审查对象的真实身份和履约能力,
2.审查合同公平与签字人的身份,
3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,
4.明确双方应承担的义务及违约责任,
5.遵守法律规定,
签订捆绑协议的注意点;
如何保障合同的执行:
对于违约情况的处理(如进度,质量)
九。如何兑现大客户的服务承诺.
1.明确客户需要服务的原因,
2.清楚客户服务的分类,有的放失。
3.保持诚恳的态度,
4.选择适当的时机解决异议,
大客户服务的真谛,
如何提高增值服务,
如何扩大市场份额:
十。如何建立大客户的忠诚度,
:1.完美的采购经历。
2,培养真正的互动。
3.坚持理论,
4.使客户参与决策,
5.产品差异化赢得大客户忠诚,
服务大客户的4大价值:
如何应对新的竞争对手,
附件:大客户的需求就像一座冰山,
这座冰山共有三层:
真正影响成交的因素,感受信任,
产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,
微笑打先锋,倾听第一招,
赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制
实际所有的拒绝只有三种,
第一种是拒绝销售人员本身,
第二种是客户本身有问题,
第三种,是对公司或者产品没有信心,
销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态!

培训师介绍:

 
主要背景:
实战派最著名营销管理专家.企业资深培训教练,
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人

本课程名称: 大客户销售突破行销技巧特训营

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