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六脉神剑--大客户战无不胜之秘笈

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培训受众:

大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问;
企业(副)总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

课程收益:

1.缺乏对大客户战前统筹规划能力,不能有效进行策略性布局,处处被动挨打。
2.经常在大客户开发前期轰轰烈烈,到了中期杳无音信,再到后期就偃旗息鼓。
3.不懂得如何运作关系,不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4.始终与高层拉不上手,不能把销售做到权力先生,难以获得高层的有力支持。
5.不懂得如何策划放大自己的优势,并化解自己的劣势,获得技术方案的高分。
6.不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒,始终走不出价格竞争的旋涡。
7.到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系,经常导致煮熟的鸭子飞了。
8.不知道如何与公司后台有效联动开展客户忠诚之运动,实现客户价值最大化。

课程大纲:

一、引言:
大客户是一个企业持续发展的战略性资源,企业80%的利润往往来自于少数大客户;在竞争激烈的市场环境中,如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户,是当前企业最迫切需要解决的问题,也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程,只有清晰客户内部采购流程,明辨客户内部决策角色,并实施有效策略,稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景,深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓,并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼,形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

课程内容

第一章 大客户营销之“战前分析”篇
? 第一节 项目前期之内部结盟:
案例分析:430万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?
? 第二节 项目前期之刺探军情:
案例分析:密密麻麻的小本子夺走了大订单。
? 第三节 项目前期之角色认知:
案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鸭子。

第二章 大客户营销之“信任建立”篇
? 第一节 宏观组织信任的建立:
案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
? 第二节 微观个体信任的建立:
案例分析:女人最想要什么?
? 第三节 风险防范信任的建立:
案例分析:为什么大拿也败走麦城。

第三章 大客户营销之“技术突破”篇
? 第一节 技术交流之需求挖掘:
案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?
? 第二节 技术交流之竞争分析:
案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
? 第三节 技术交流之角色突破:
案例分析:让客户拥有决策安全感。
? 第四节 技术交流之四重境界:
案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?

第四章 大客户营销之“高层突破”篇
? 第一节 高层突破之有效约见:
案例分析:老式电影的经典故事。
? 第二节 高层突破之信任建立:
案例分析:你是哪种沟通风格?
? 第三节 高层突破之情感升华:
案例分析:320万的订单,我该如何搞定?

第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇
? 第一节 绝杀制胜之战略布局:
案例分析:进入“信息孤岛”,我该如何求生?
? 第二节 绝杀制胜之反败为胜:
案例分析:西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
? 第三节 绝杀制胜之纵深防御:
案例分析:广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程?

第六章 大客户营销之“价值提升”篇
? 第一节 价值提升之客户满意:
案例分析:河南宇通客车的客户满意度管理。
? 第二节 价值提升之客户忠诚:
案例分析:金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的?
? 第三节 价值提升之战略合作:
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻。

培训师介绍:

 
简介:
国内工业品品牌战略资深管理专家;
工业品项目型销售与管理资深专家;
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师;
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA;
影响力教育集团专家委员会专家成员;
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师;
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
从业经历:
5年市场一线实战销售与管理工作经历;
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历;
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历;
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历;
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业:
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色:
?深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”,让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
?课程本着“系统性+严谨性+实效性”,以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线,真正提升学员的实操能力。
?为国内外众多工业品企业实施了内部训练,每一场均得到企业与学员的高度评价,成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业:
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生(中国)环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子(中国)医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金(中国)空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

本课程名称: 六脉神剑--大客户战无不胜之秘笈

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