课程内容
第一讲 销售的基本认知和销售人员的自我发展
一、销售的基本认知
1、销售的含义； 2、销售工作的特性；
3、销售人员的工作职责； 4、销售人员应树立的观念；
5、建立新的销售模式； 6、如何建立销售的新模式；
7、销售的80／20法则； 8、决胜边缘理论
二、销售人员的自我发展
1、全方位销售职能测试； 2、追求成长的自我概念；
3、如何培养你的个人魅力； 4、了解销售的心理定律；
5、持续地发展个人力量
第二讲 销售过程的主要步骤
一、销售前准备
1、销售的长期准备； 2、销售的短期准备
二、开发准客户的方法与途径
1、寻找客户的方法； 2、建立有效的客户名单；
3、如何开发客户； 4、研究客户购买的决定过程
三、如何接近客户
1、明确主题； 2、选择接近客户的方式；
3、接近话语的步骤； 4、接近的方法
四、系统介绍产品与展示
1、产品说明的技巧和步骤； 2、产品说明的原则；
3、产品说明的方法； 4、展示的技巧
五、如何处理客户的异议
1、专业的销售人员应如何看待异议； 2、客户异议产生的原因；
3、处理异议的原则； 4、客户拒绝的因素探讨；
5、处理异议的技巧； 6、如何处理客户的价格异议
六、建议客户购买的时机和方法
1、建立亲和感的重要性； 2、建立亲和感的方式；
3、掌握购买动机； 4、提供建议的方法
七、促成交易与缔结的技巧
1、促成交易的方式； 2、达成协议的障碍；
3、达成协议的时机 达成协议的准则 达成协议的技巧