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工业品实战销售技能信得过课程

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课程大纲:

第一讲 客户预约

预约的五大目的
预约的四大原则
预约的几种常用方法

第二讲 客户面谈

面谈准备的要点
推销工具的准备
心理的准备
着装和仪容的准备

面谈第一步:开场白
创造良好的面谈氛围――面谈的三种氛围
几种场景下的面谈注意事项:客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时
典型开场白的四大内容:
面谈第二步:建立好感
客户关系发展的四个阶段
快速建立好感的10种方法
赞美的5大原则

面谈第三步:“听―问―说”的循环
成功销售人员的突出技能:四个“善于”
听―问―说在面谈过程中的最佳时间比例
聆听的5个阶段和3个层次
故事:三个小金人
提问的目的:发现客户真实需求(判断需求不要想当然)
提问的技巧――开放式问题和封闭式问题
了解客户需求的方法
销售语言运用的基本原则
面谈第四步:产品呈现――演示与体验的艺术
介绍产品的FABE策略
为什么要进行产品演示
产品演示的6大原则
故事:大金空调销售员的秘密武器
说服任何人的两个原则:让他快乐;让他痛苦
让客户先痛苦后快乐――SPIN销售技能
面谈第五步:异议处理
异议产生的8种原因:
异议的8个类型
借我一双慧眼吧――判断真实异议与潜在异议
处理客户异议的六大原则
面谈第六步:成交
销售员时间分配模型
成交的三大原则:主动;自信;坚持
识别客户的购买信号:语言信号;行为信号;表情信号
促进成交的四种技巧
努力提高成交质量:力争扩大交易金额;不能做到得事情绝不答应;让满意得客户引荐其它客户
对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。
面谈第七步:退场白  
退场白技巧
第三讲 客户关系发展
关系的定义
从好感到信任:信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知
商务活动的处理原则――娱乐与宴请
建立信任的方法――从组织信任到个人信任
个人信赖感的四大原则
胡雪岩式的客户关系发展
客情关系维护的四大技巧

第四讲 销售人员的职业生涯规划
销售人员技能模型:知识、技能和心态
成功销售人员的三种心态:商人的心态、明星的心态和佛的心态
施瓦辛格为什么会成功
哈佛的商业调查
销售人员的职业生涯规划

本课程名称: 工业品实战销售技能

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