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卓越销售与谈判技巧

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课程收益:

1、正确认识销售人员的角色,了解优秀销售人员的关键素质;
2、帮助学员树立以客户为中心的观念;
3、掌握销售流程,AIDA 及SPIN的销售技巧;
4、掌握销售谈判技巧,提升销售业绩及产品利润。

课程大纲:

培训大纲
一、认识销售
1.1.从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一:DELL公司与IBM公司的销售方法
案例分析二:两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
1.2.销售人员的角色定位?
专家型
保姆型
人际关系型
1.3.销售人员的能力素质模型
思维力、学习力、亲和力、洞察力、专业力、
谈判力、沉默力、协调力、决断力、影响力 1.4.哪些人是我的客户,如何寻找这些客户?
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的五大方法
1.5.客户是我们什么人?
衣食父母、上帝、亲人、朋友、合作伙伴
1.6.客户为什么要购买?
客户购买三要素
案例分析:现场销售产品情景演示
总结:促进客户购买的注意点
1.7.销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
1.8.销售和服务的关系?
二、销售沟通技巧
2.1.认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏:体会成功沟通的关键点
2.2.与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈,销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
2.3.销售沟通的六大习惯:三点式、确认式、排序式、
归纳式、打比喻、讲故事 2.4.销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
2.5.回答问题的智慧
重大问题,隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
三、成功销售的五大步骤
3.1.销售准备
形象自检
公文包自检
SWOT分析
了解客户
预约拜访
3.2.接触客户
快速扫描

培训师介绍:

 
时代光华、阿里巴巴直播中心销售培训师
CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人、北大案例研究中心 营销讲师
《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》作者
马老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者,从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马老师对这四个字的体会尤为深刻,10年的销售生涯,十年磨一剑,马老师只讲授销售和谈判两个领域的课程,是一位专注精深的老师。马老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,马老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣,令学员捧腹大笑之中提升销售水平!马老师的课程特色就是两个字

本课程名称: 卓越销售与谈判技巧

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