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销售精英素质提升与技能实战训练

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课程大纲:

第一部分:情绪管理与阳光心态
一、焦点与情绪:成就的80%由情绪决定
二、营销人的精 气 神
三、营销人的8大价值体现
四、爱拼才会“营”
五、如何才能作为情绪的主人
六、如何保持阳光心态

第二部分:营销基础知识
一、营销不断升级的启示
二、营销与“营消”的区分与启示
三、营销精英必懂的营销核心知识
四、推销与营销的区分
五、推销员到营销人的角色转换

第三部分:职业价值观决定职业生涯
一、职业没有好坏之分,只有成败之分
二、在简单的惯性作业中创造主动和快乐
三、激发工作快感,克服倦怠,什么叫激情
四、销售是一种能力,服务是一种智慧

第四部分:销售从沟通开始,沟通从心开始
一、沟通与口才的区别
二、高效沟通三要素
三、高效沟通四原则
四、高效沟通五大策略
五、关于纵横 捭阖 揣摩术

第五部分:以客户为中心的沟通技巧
一、高超的发问技巧
二、积极的聆听技巧
三、自信的陈述技巧
四、巧妙的回答技巧
五、到位的赞美技巧
六、空间的沟通技巧

第六部分:销售与销售价值的探讨
一、销售是信心的传递、情绪的转移
二、销售是价值的传播、利益的给予
三、销售是相互的影响、意志的较量
四、销售是问题的解决、期望的超越

第七部分:销售流程及技巧控制
一、销售准备
1. 售前心态调整、认知商品、工具准备
二、接触客户
1. 获得好感、接近客户的时机、方法
三、探寻需求
1. 确定准客户的需求、发问的方式技巧
2. 学会倾听客户的“心声”、三大绝招
四、产品呈现
1. UPS――独特卖点陈述法、FBI利益法则、AIDA销售法则
五、异议说服
六、促成成交
1. 如何准确判断成交的时机
2. 把握成交信号,勇敢引导成交
3. 成交的一般流程与技巧
4. 八种实用成交方法
七、售后服务



《策略销售之王》 主讲:司马老师(3月25日)

第一部分:业绩扳机:发现顶尖销售的两大利器
一、97%销售人员的最大难题:“搞不定”客户!
二、顶尖销售人员的秘密武器?
三、最犀利的销售手法:策略销售之王
四、最有效的辅助装备:致胜销售
第二部分:策略销售之王:九大业绩成长黄金策略
一、形象策略:开发你的“魔力标签”
二、展示策略:最专业、最美丽的销售姿势
三、时间策略:“逆天候”法则
四、地点策略:金“9”定律
五、人物策略:客户“关键生活阶段”
六、开发策略:“猎犬计划”
七、反向策略:披露必需事物
八、沟通策略:最原始的沟通方式就是最好的沟通方式
九、成交策略:最基本、最强大的说服原理
第三部分:致胜销售工具:打造无往不利的精良装备
一、介绍你公司的最佳模板:《公司定位说明》
二、认知客户组织机构:《关键人员列表》
三、辨别客户问题所在:《客户概况》、《问题链》
四、激发客户好奇心与兴趣:《业务开发信函》
五、提供第三方的成功事迹:《参考案例》
六、提供价值解决方案:《价值提案》
七、掌控客户购买流程:《经手人信函》
八、锁定关键人物:《权力人士信函》
九、客户转介绍:《客户推荐表》
第四部分:业绩倍增密码:销售成功终极法则
一、最难搞定的客户是谁?:谋生的手段 or 终生的事业?
二、销售成功的秘密公式:销售绩效的终极来源
三、保持销售热情的唯一方法:明确你的销售动机
四、GALLUP权威结论:顶级销售人员四大核心特质
五、你的作战计划:制订个人销售目标及业务改善计划


《制胜商场:双赢商务谈判全攻略》 主讲:薛老师(3月26日)

第一部分:亲身参与真实的谈判领会总结出
一、销售谈判原则
二、有利的定位
三、制定高目标
四、良好地运用信息
五、充分了解自己的优势
六、满足需求为先, 要求为次
七、按照计划让步
第二部分:感受谈判高手之间的碰撞,领会谈判原则的运用
第三部分:参与经典的谈判,谈判中的让步策略
一、让步的精要、原则、常犯的错误
二、销售谈判的三个层面概述
三、销售谈判的竞争性
四、提出要求、定出交换条件、销售谈判的合作性
第四部分:参与经典的谈判,领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中
一、开放式提问、测试及总结
二、有附带条件的提议
三、需要, 要求及谈判条件
第五部分:参与经典的谈判,感受谈判的创造性源于客户需求的发现
一、需要及要求的特点及区别
二、谈判条件及其种类
三、销售谈判的创造性
四、营造谈判创造性的步骤
五、客户的需求种类
六、创造性的原则
第六部分:进而实现本课程的目标
一、对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟
二、清楚了解商务谈判中运用的工具
三、谈判模式
四、更加清楚地领会策略性让步的精要
五、能够对所有销售谈判进行系统地计划

本课程名称: 销售精英素质提升与技能实战训练

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