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顾问式销售技巧

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培训受众:

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等

课程收益:

本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

课程大纲:

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
销售,就是取得客户信任的过程。
销售,就是不断了解客户需求的过程。
销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程。
销售,就是帮助客户解决问题的过程。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。


课程内容:
第一单元:客户分类、需求分析
一、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心:需求、价值;
2、客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
3、职位、行业的客户需求分析;
4、的三要点:利益、特点、优点;
第二单元:做足准备、制定策略
二、拜访准备:不打无准备的仗
1、拜访前的四个准备;
2、计划与预测清单,预估可能结果;
3、拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
4、组织客户的决策分析与应对策略;
第三单元:恰当开场、融洽关系
三、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
1、靠细节展示专业形象;
2、与客户沟通的四个区域;
3、闲聊中,引到产品的优点上来;

解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元:引导客户、强调利益
四、提问引导法:锁定客户的需求
1、倾听技巧:听懂对方的话外音;
2、开放问题:引导客户多说;
3、封闭问题:锁定客户需求;
五、正面引导法:引导客户自己下结论
1、澄清:当不了解客户的意思时;
2、重复:当明白客户的意思时;
3、引申:把话题从一个点引申到另外的点;
4、概括:和客户一起总结概括;
六、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧:询问法则;
2、面对不同客户使用不同问题;
3、必问的几个背景问题;
4、介绍方案:呈现方案的“价值”;

解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元:六种异议、顺利处理
七、处理异议:转换客户的角度
1、客户产生异议的原因:从你的角度看;
2、异议处理的原则;
3、处理异议的具体方法;
第六单元:价格谈判、达成交易
八、成交谈判:卖出价值
1、成交时机的把握:对方的态度;
2、常用的成交技巧;
3、价格谈判的要点:报价策略、让步策略;
第七单元:服务客户、以客为尊
九、超过期望:进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析:代表公司;
2、客户的期望分析,如何才能让客户完全满意;
3、客户投诉时,承担个人责任;

解决问题:
客户买的是综合起来的感觉,而不是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。

培训费用:1600元/人 (包含教材费、听课费、午餐、课间茶点)

培训师介绍:

 
郝老师
曾任青岛海信电器北京分公司总经理;深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师;经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变,在工作的十年内,足迹遍及全国各地。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。

本课程名称: 顾问式销售技巧

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