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采购与供应谈判

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培训受众:

总经理、运作经理、供应链经理、物流经理、生产总监、生产经理、生产计划经理、生产计划员、物料主管、采购经理、采购主管及相关人员

课程收益:

A:运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果;
B:设定谈判目标,为有效的谈判作准备和计划;
C:积极参与谈判会议,并使用多种有效的谈判说服技巧;
D:当与客户谈判时,能够对不同的方法进行评价;
E: 在组织预先设定的变量范围内进行谈判,包括条款、条件以及法律要求;
F:在谈判过程中展示个人效力;
G:评价谈判效力并推荐改进措施

培训颁发证书:

CIPS英国皇家国际采购与供应管理四级文凭证书

课程大纲:

本课程的特色: 谈判是十分重要的商业行为,通过谈判不仅可以找到问题的解决方案,还可以解决争议。通过谈判,采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识,这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法,探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛,如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。
学习目标: 通过本课程的学习,你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A:本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力,包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B:学员将进行成本和市场分析等活动,利用信息支持与供应商的谈判计划,以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。
C:谈判通常是一个细致权衡的活动,涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备,既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D:学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判,能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

课 程 大 纲 :


第 1章 在不同背景下谈判
1. 谈判的定义 2. 谈判的阶段
3. 谈判中的整合性方法和分配性方法 4. 谈判方法的比较
5. 在谈判方法上的影响

第2章 了解供应商组织
1. 谈判的采购环境 2. 支持谈判
3. 波特五力框架 4. PESTEL框架

第3章 谈判准备
1. 风险评估 2. 什么是SWOT?
3. 法律框架 4. 分析供应商投标

第4章 财务工具在谈判中的应用
1. 固定成本与可变成本 2. 固定成本与可变成本的不同视角
3. 盈亏平衡分析

第5章 分析财务贡献
1. 定价和总成本 2. 供应链对成本核算的影响
3. 成本模型

第6章 理解谈判的财务背景
1. 衍生需求 2. 标杆管理
3. 规模经济
第7章 谈判过程
1. 制定谈判战略 2. 标杆管理谈判的选择
3. 谈判的目标及范围 4. 议价地位

第8章 为谈判各阶段分配资源
1. 谈判任务 2. 谈判会议的各个阶段
3. 谈判资源 4. 资源的作用

第9章 说服的技巧
1. 权利的影响 2. 说服的技巧
3. 变“否定”为“肯定” 4. 博弈论概述

第10章 谈判战术
1. 谈判战术 2. 立场与利益
3. 获得承诺 4. 职业道德作用

第11章 结束谈判
1. 批准谈判 2. 评估谈判
3. 未来 4. 法律意义

第12章 有效沟通
1. 有效沟通 2. 沟通技巧
3. 沟通障碍

第13章 理解谈判行为
1. 谈判行为 2. 冲突行为和方式
3. 行为方式

第14章 成功谈判者的特点
1. 成功谈判者的特点 2. 提高谈判能力
3. 谈判团队

第15章 提高提问技巧
1. 问题的使用 2. 建立信任的问题
3. 疑难问题

第16章 谈判中的文化因素
1. 跨文化谈判 2. 培养文化意识
3. 准备跨文化谈判

第17章 电话谈判
1. 电话谈判 2. 进行电话谈判
3. 计划电话谈判



第18章 内部谈判
1. 谈判授权 2. 内部冲突
3. 为内部谈判制订计划

第19章 电子谈判
1. 电子谈判定义 2. 电子谈判行为
3. 准备电子谈判

第20章 个人绩效评估
1. 评估结果 2. 相关结果
3. 反思的价值

培训师介绍:

 
我们的专家团队:

管理咨询有限公司拥有以上各个咨询领域的顾问专家, 他们:
拥有国内外MBA 以上学历
10 年以上采购物流及供应链管理经验
在曾服务过的企业担任中高层管理职务
多家企业成功的管理顾问咨询培训成功案例
提供除管理顾问咨询培训之外的企业后继服务
全部都有教授CIPS的经验

本课程名称: 采购与供应谈判

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