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经销商管理

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培训受众:

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等

课程大纲:

学习渠道规划的关键要素,和规划方法,树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断,避免盲目地渠道扁平化。
分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何申请或制定针对经销商的销售政策,帮助经销商制定,针对零售终端的政策。
学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作,并注意面对客户代表公司。
学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习服务经销商,帮经销商拓展渠道,管理窜货,并学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。
本课程将用渠道管理的系统,整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度,和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商,从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式,变销售人员的个人行为,为公司行为。

课程内容:
第一单元:渠道为王、规划为本
1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

解决问题:分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化” 的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学习渠道规划的相关工具。

第二单元:优质客户、渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则:
从伙伴关系的角度来看;
站在市场开拓的角度评估经销商;
站在利润和销量的角度评估经销商;
选择优质经销商的四个灵活性;
4、不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选:
一枝独秀、平分天下的操作要点;
选择经销商数量的七个标准;
案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准;

解决问题:理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路,并学习如何根据各种不同情况,来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元:制定政策、达成共识
5、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则;
销售政策:价格、返利、回款、价保、市场;
不同公司销售政策评估,优劣分析;
案例分析:某公司的销售政策分析;
6、如何针对市场具体情况,制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧;
不同返利的优劣分析;
回款帐期特点分析;
价格保护办法的分析;
市场政策与市场费用分配分析;
在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法;

解决问题:分析不同销售政策的特点和使用方法,学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下,销售政策的组合应用。

第四单元:绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的策略
销售人员对政策的态度:用政策去达成销量;
销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备;
8、利用政策,分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解;
常见的压任务方式探讨;
利用销售政策,合理压任务;
压货有理,过度有罪;

解决问题:与客户谈政策时,注意的要点和谈判的方法,避免销售政策的浪费,引导经销商认同政策,而不是告诉他。利用政策,达成公司的目标:压任务、促销、铺货等

第五单元:掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

解决问题:学习站在厂家的角度上,如何掌控经销商,并细化成公司的经销商服务操作手册。

10、服务掌控:辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;
全面辅导经销商提升销售水平;
协助经销商排除无效销售活动;
协助经销商面对终端,管理三流;
11、冲突掌控:窜货的管理
三种类型的冲突处理;
经销商之间窜货的原因分析;
解决窜货的十种手段;
四种典型窜货的处理方法和时机;
12、终端掌控:终端是经销商的命脉
终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等;
不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配;
掌控终端领袖;
专业化的终端日常拜访管理;
13、利益掌控:经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神;
如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则;
避免后遗症,安全切换经销商的三种办法;

解决问题:有针对性地探讨,经销商管理中的几类典型问题,帮助学员学习如何服务经销商,如何处理经销商之间矛盾的技巧,并学会掌握住经销商的下家,和调动经销商积极性的方法。
如果确实要切换经销商,探讨如何能避免切换的后遗症。

培训师介绍:

 
讲师介绍:
郝老师
曾任青岛海信电器北京分公司总经理;深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师;经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变,在工作的十年内,足迹遍及全国各地。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。
授课风格:
注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论,角色扮演,案例分析相结合,针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。
曾服务客户:
天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽(四省巡回培训)、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等

本课程名称: 经销商管理

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