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《以客户为中心的专业销售技巧》

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课程收益:

从全新的视角认识以客户为中心的专业销售的全过程
学习和掌握各种专业销售技巧,提高销售人员的专业素质
分享大家对专业销售的认识和经验
运用实际情形练习体验专业销售技巧及团队合作
帮助提高销售业绩

课程大纲:

培训内容:
第一天
目标与介绍
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
解读销售过程的五大典型步骤
开场白
询问
说服
达成协议
回访
剖析传统的10大销售模式及其局限性
以产品为中心的销售模式
只关注“我的公司”或“我的背景
打击竞争对手的销售模式
老朋友式的销售模式
同客户辩论的销售模式
总是希望有一个“完美的结束语”销售模式
今日特价销售模式
让客户担心式的销售模式
说服式的推销模式
关注数量的销售模式
为什么要建立“以客户为中心”的销售模式
传统营销学中的经典4P理论
现代营销学中的4C理论
“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
“以客户为中心”销售的具体准备工作
销售前需要掌握的7大类必备销售情报
通过“销售漏洞理论”正确理解销售中挖掘新客户的重要意义
销售预测中潜在销售数据分类及有效管理
开发新客户的有效渠道与科学手段

第二天
学会通过电话沟通获得面谈机会
电话沟通前12种物品的准备
电话沟通前心态的准备
尝试与决策者联系
恰当的自我介绍
确定客户的需求
塑造产品的价值
电话拜访中有效聆听客户的12条准则
假设成交的技巧
确立随访要求
“以客户为中心”的专业销售拜访全程解析
如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
如何在第一次见面就和客户建立信任关系
面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求
学会善于倾听客户的“心声”
学会解读客户的肢体语言
学会销售解决方案,而不仅是产品
向决策群体销售中的注意事项
面谈中应对拒绝的正确步骤
选择最合适的时机成交
正确认识回访的重要性
专业的销售指导
如何争取到更多的客户引荐机会
学会建立自己的社交网络
获得客户关注的实用技巧和方法
牢记向决策群体销售
销售中的着装艺术
宴请与公关的注意事项
营销制胜的12个关键要素
避免营销中的12个失误
销售中典型的挑战及其应对策略
销售中的常用工具
销售人员的自我管理
保持高度的热情
设置合理的目标
科学的时间管理
付诸实践,收获成功

培训师介绍:

 
黄焱
自1996年加入瑞典麦古利国际培训咨询公司(MercuriInternational,)和成为改革开放后中国第一代具有国际水准的本土专业培训讲师,黄先生不仅充分掌握了作为培训咨询专业人员各种技能(可全英授课),而且极大地丰富了关于销售管理、领导力和职业技能方面的知识和技巧,加之他个人多年的工作经验、阅历,以及他对领导科学和销售前沿理论发展的深刻认识和理解,结合中国的实际情况,有针对性为近百家国内外高科技公司、汽车制造及相关企业、互联网企业、消费品公司、工业设备制造商和房地产企业等的主管和经理们为提高他们的领导、管理技能和服务技能等职业技能提供专业培训和咨询服务。
工作背景:
1982年毕业于南京大学并经历三年政府机关的工作,和三年的研究生学习后,成为德中项目管理公司(China Project Management-GmbH)的销售经理。从事了近十年管理工作后,1996年加入瑞典麦古利国际培训咨询公司(MercuriInternational),成为该公司在中国的第一代专业商务顾问。1998年至2002年为美国智越咨询公司(Achieveglobal)培训咨询公司的资深培训顾问。
授课风格:
多年的培训实践,使得黄先生的培训不仅热情洋溢、生动活泼,而且不乏幽默有趣,同时条理清晰,逻辑严谨,再加上他丰富的经验和广博的知识,进而形成他魅力独特、气质不凡的培训风格。
主讲课程:谈判技巧、企业内部培训师培训、销售影响力、销售团队管理
曾辅导客户:
曾经为中国建设银行、中国银行、港龙航空、南方航空、深圳航空、平安保险、平安证券、友邦保险、金融联、TCL国际电工、苏泊尔厨具、联想集团、 中国电信、中国网通、鲁通通信、华润涂料、百仕达地产、广州统一企业、东软股份、青岛啤酒、朗科、腾讯、广州安利、沿海集团、中海物流、美的电器、比亚迪、徐工集团、广西柳工、重庆红岩重汽、山东临工、华东电子等优秀企业提供培训和咨询服务

本课程名称: 《以客户为中心的专业销售技巧》

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