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课程大纲:

课程背景：
企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧也是日新月异。本课程通过讲解和角色演练，使学员能够了解大客户销售的特点和顾客购买的决策程序。掌握微观市场的分析、客户管理的方法和技巧，以及销售过程的管理方法。

授课形式：讲授、小组讨论、角色演练、录像反馈、情景案例分析、管理游戏、测试

课程大纲
一、以什么是销售
什么是专业销售
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
* 大客户销售与常规销售有哪些不同;
* 什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
* 做好大客户销售的七个条件;
大客户销售的技巧:
* 如何渗透客户组织并获得成功
* 如何制定项目计划

三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐

四、识别与管理客户
筛选目标客户
客户管理金三角
管理好你的客户
* 种子的三种命运
* 客户有什么需求
* 怎样满足客户的需求
* 建立客户档案
* 客户档案的应用
客户差异化分析与关联管理
* 了解“金牌客户”的需求
* 客户分类
* 客户利益点分析
* 培养“情有独钟”的客户关系
* 与客户建立合作伙伴关系
* “一对一”营销

五种参与决策人的需要
* 决策人
* 财务人员
* 支持者
* 技术人员
* 使用者

五、正确的程序
以问题为中心的销售
* 以问题为中心的购买循环
* 以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
* 觉察问题阶段
* 决定解决阶段
* 制定标准阶段
* 选择评价阶段
* 实际购买阶段
* 感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

六、大客户销售中的技巧
第一步：探察聆听――了解客户需求
最大的错误是在客户面前说话太多
低级错误：只知道一味地向客户介绍产品

第二步：试探冲击――放大客户的痛苦
SPIN问话技术的应用
痛苦是客户购买的真正动力

第三步：确认需求
调整客户需求
让客户说“是”的能力

第四步：展示说服
FAB――利益才是打动客户的真正原因
产品展示的技巧――出奇才能制胜
处理反对意见的技巧――必须越过的障碍
柔道法则

第五步：要求生意
临门一脚――成交高于一切

第六步：跟踪维护
让客户再来
介绍更多的客户

培训师介绍：

闵老师，资深营销管理专家。曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。
9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。
授课特点生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题，深受学员喜爱。主要专注的研究领域为销售与销售管理以及职业经理人管理技能

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