大客户销售技巧与策略

* 把握销售访谈的操作步骤

【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径，尤其在大客户的开发和管理方面取得巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求，成功签单。

客户“购买决策循环”的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售人员必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。本课程详解专业销售顾问如何精心规划和实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的方法。

【课程特色】
* 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
* 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
* 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
* 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

【培训大纲】
第一部分 客户需求发掘及成交技法
1．销售顾问定位
* 需求调查、产品切入、关系建立
* 咨询式、专业化、方案型的销售
* 案例分析：解决方案销售

2．专业访谈流程
* 启动