采购谈判技巧与成本控制精华讲座

采购经理、采购工程师，供应部人员，采购、供应部的主管、以及采购相关人员

第一部分 采购成本控制与优化
第一章：采购成本分析与报价管理
采购流程
采购定价过程（采购分析、价格分析、成本分析、价值分析、QDA数量折扣分析
第二章：成本核算基本理论
成本概念的理解
成本构成及核算方法
成本控制概述
以盈利为目的的成本控制步骤
成本控制中各部门的作用
计划成本和实现目标
降低成本行动
价格/成本分析的十种有效方法
1. 实绩法
2. 目标价格法
3. 横向比较法
4. 应用经验法
5. 估价比较法
6. 市场价格法
7. 制造商价格测算法
8. 实际成本法
9. 科学简易算定法(ABC作业成本法)
10. 采购价格标准法
盈亏平衡分析
学习曲线
QDA数量折扣分析

第三章：成本控制与优化的有效方法
影响采购价格的因素
供应市场结构与采购策略
采购成本控制的有效方法
1. Value Analysis(价值分析，VA)
2. Value Engineering(价值工程，VE)
3. Negotiation（谈判）
4. Target Costing（目标成本法）
5. Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）
6. Leveraging Purchases（杠杆采购）
7. Consortium Purchasing（联合采购）
8. Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）
9. Cost and Price Analysis（价格与成本分析）
10. Standardization（标准化）

第二部分 谈判技巧
第一章：案例详述
案例背景
谈判策略和详细过程

第二章：谈判的基本原则 --- 商务活动离不开讨价还价的谈判
谈判的实质是一种沟通与协调
成功的谈判需要互利双赢
谈判的奥秘在于满足人们的需要
谈判的目的 --- 寻求双方的共同利益
谈判的四个基本构成要素
谈判过程的四个阶段
成功谈判者应具备的素质
谈判所遵循的原则
谈判需要架起互相理解的桥梁
（案例剖析贯穿于整个章节）

第三章：成功的谈判离不开精心的策划 --- 谈判前需要做周密的准备
谈判之前先要知己，还要摸清对手达到知彼
确定谈判的目标
谈判的阶段与目标分解及进军路线
把握“天时”和“地利”为谈判加码
（案例剖析贯穿于整个章节）

第四章：攻心为上，不战而屈人之兵 --- 准确透析谈判对手的心理
了解谈判对手个体的心理特点
谈判对手群体的心理特点
透析谈判对手的心理需要
读懂对手的肢体语言
用假设的方法判断对手的心理
利用对方喜欢炫耀的心理
应对偏执心理的谈判对手
了解国外谈判者的心理特征

王保华，拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在海尔集团任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。王先生在外企任职整整二十年，拥有丰富的国内外团队建设和营运管理经验,曾历任芬兰Elcoteq集团集团副总裁主管集团全球采购工作、美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监、法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，并曾在美国施乐公司管理层任职多年。
王先生常在北京、上海、广州、深圳等地讲授采购及供应链管理专题课程，曾应邀赴韩国高丽大学、台湾东吴大学讲学。曾应邀于2005年在新加坡主持国际采购论坛；曾于2008年应邀主持中外物流企业国际合作高峰论坛。曾应南开大学现代物流研究中心邀请共同撰写了由机械工业出版社出版的《中国现代物流发展报告（2003）》；曾应中国物流与采购联合会邀请共同撰写了由中国物资出版社出版的《中国采购发展报告（2008）》。
王先生毕业于香港理工大学，持有国际航运和供应链管理硕士学位。美国供应链管理协会授权讲师主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理）,美国采购协会授权主讲CPP（注册国际采购专员）/CPPM（注册国际采购经理）/CISCM（注册国际供应链经理）。
【培训过的国内外知名企业】
中石化、中石油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、方正集团、清华同方集团美的集团、南都集团、东菱集团、联东集团、山东网通 、浙江新安化工集团、惠普（HP）、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、丹佛斯、UPS 、国电靖远发电有限公司、伊利集团、宇通客车股份有限公司等。