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电话营销训练营

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培训受众:

呼叫中心运营总监、电话营销管理人员、电话销售的督导与管理者、一线电话销售人员或对电话营销有兴趣者

课程收益:

掌握呼出电话的八个关键电话销售技巧;
掌握电话沟通的六大技巧;
筛选并判断意向客户的技巧
引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧
灵活运用上述技巧,提高转化率;

课程大纲:

课程特色与背景:
为何公司电话营销人员流失率这么高?
为何公司电话营销成本如此之高,却业绩下滑?
为何公司电话营销人员工作时状态不佳?
为何公司电话营销人员遭到拒绝后,自信心受挫?
为何有意向成交的客户最后未成交?
为何好的产品和服务却推广不出去?
为何花费大量的广告费用做宣传,为什么客户没有增加,绩效不见提升?
公司的营销代表在接、打电话的同时,是否真正行销了公司的服务和产品?
电话营销中邀约客户,为何客户迟迟不肯相见?
如何营造一个能创造销售利润的销售氛围?
21世纪企业的竞争是人才的竞争!
您的企业需要一套复制电话营销冠军的成功系统!
在这里你将得到答案!!!

课程大纲:
引言:学习之前必须了解的两个问题
你了解电话行销行业吗?
你懂得电话行销的经营要素吗?

第一部分:电话营销的基本功
一:电话销售人员职业心态
1、克服你的内心障碍,成功电话营销的三大心态。
. 给予的心态
双赢的心态
积极心态
2、成功电话营销的五大方程式。
3、成功电话营销的十三大思考。
4、成功电话营销的十三项标准法则。

二、 增强声音感染力
(一) 电话沟通中的影响力
(二) 客户希望听到什么样的声音?
(三) 措辞与非措辞部分的技巧
声音中的亲和力来源
表达内容和语气的有效结合
用积极的措辞来表达不足
用最少的词语来传递信息?
声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
“心”“身”“音”的全面融合

三、让客户无法拒绝的三种开场白
巧妙借力开场白
瞬间建立信任的开场白
给客户带去惊喜的开场白
感染力的构成因素
四、电话营销接听电话技巧篇:
1、接听电话的九大标准流程和系统话术。
2、如何有效成功接听电话的技巧。

五、 建立融洽的关系
礼貌用语的使用
电话中适当的赞美技巧
不同性格客户的匹配技巧
不同类型客户的沟通技巧

六、 积极提问的技巧
请求提问的技巧
前奏技巧的使用
反问技巧的应用
纵深提问的技巧
提问后保持沉默

七、积极倾听的技巧
“回应”的技巧
“澄清”的技巧?
“确认”的技巧?
听客户“语气”获得信息?
听客户“环境”获得信息

八、表达同理心的技巧
同理心的四种应用技巧?
处理投诉时的同理心应用技巧?
处理顾虑时的同理心应用技巧
产品介绍时的同理心应用技巧?

九、结束电话的技巧
结束电话时的电话礼仪?
为下次接触做铺垫?

第二部分、拨打电话的标准流程和系统话术

步骤一:选对池塘钓到大鱼(有效开发客户)
1、确立目标 2、安排工作环境
3、掌握产品知识 4、了解客户
5、准备传递的信息

步骤二:过关斩将获取信息的本领(有效突破秘书关)
1、如何突破“守门人”?
事态严重化(使无权处理)
使出怪招,迂回前进
摆高姿态,强渡难关。

步骤三:找到关键按钮及解除心理戒备(有效对话决策人)
2、开场白介绍
自我介绍
礼貌用语/建立关联
陈述目的并吸引注意力
确认时间
以提问结束
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)请求式
3、解除心理戒备技巧:
(一)常见影响信任感八大障碍分析
1、 观念障碍
2、 性格障碍
3、 意愿障碍
4、 信息障碍
5、 时间障碍
6、 空间障碍
7、 文化障碍
8、 地位障碍
9、 语言障碍
(二)、建立信任感的沟通技巧
请求帮忙法
影响力法利益陈述法
投其所好法
巧借“东风”法
赞美法
分享:有效的电话约访脚本

步骤四:需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)
4、电话销售中 黄金三问
(1) 避免你的电话销售变成电话骚扰
(2) 如何在有限的时间内挖掘客户需求
判断意向客户的技巧
提出“资格类”问题
了解客户的基本情况
客户购买心理需求分析
确定你/产品/公司的优势所在
利用影响性问题来进行“探询”
引导客户对优势产生需求
利用询问确认客户需求
(3) 情景演练:模拟各种客户背景进行实战演练
步骤五:介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)
5、产品介绍技巧
(1)、聆听客户需求
(2)、识别客户的需求
(3)、五种产品推介技巧
产品价值塑造的3种方法
1. MAN 法则
2. FAB 原则
3.独特卖点法(USP)
分解塑造法
对比塑造法
客户口碑法

步骤六:解除客户的任何抗拒及异议促成成交的技巧
6、嫌货才是买货人,战胜异议
(一)、处理异议――异议是黎明前的黑暗
(二)、追根究底――清楚异议产生的根源
(三)、分辨真假――找出核心的异议
(四)、自有主张――处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;
(五)、化险为夷――处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则
(六)、寸土寸金――价格异议的处理技巧
1、交换法
2、共赢法
3、诉苦法
4、小幅递减法
5、三明治法
话术分享:各种客户异议处理的脚本
7、打造无法拒绝的成交主张
(1)、克服阻碍成交的心理倾向
(2)、敏锐把握客户的购买信号的技巧
沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间
当对方提起所有权的时候
-我们可以在下个月的项目中使用你的产品
-圣诞节我会戴上这顶帽子
(3)、临门一脚:成交请求的提出技术
少量试用成交法
展望未来成交法
典型故事成交法
不确定成交法
同意接触法
尝试使用法
现在好处法
二择一法
假设成交法
帮客户拿主意法
(4)、有效成交技巧
促成信号之紧迫感、稀缺性打造
用时间塑造紧迫性
用数量塑造稀缺性
两者结合塑造紧迫感和稀缺性
3f成交法
强化信心成交法
绝地反击成交法
8、后续跟进与服务
三大法宝:目录册、短信、电子邮件
跟进频率的把握
要注意的时间段
使用适当的内容与策略
接听礼仪与跟踪服务

培训师介绍:

 
●崔淼老师:
* MBA工商管理硕士
* 曾任国际知名品牌跨行业职业经理人
* 人力资源管理和营销实战型顾问讲师
* MBA总裁培训特聘讲师
* 任多家企业的战略顾问
* 《中国品牌》、《财智》等杂志的特约撰稿人
* 现为知名咨询公司合伙人和特聘高级顾问
* 曾在百事可乐、富安娜家纺、天音通信(摩托罗拉经营体系)从事高层管理工作,具广泛人脉,对人力资源管理,大客户行销与服务,企业品牌策划,具丰富实践经验和理论认知!
* 真正具有跨行业多种销售模式一线销售和管理实战经验,在全国各地举办数千场讲座,场场爆满,引起巨大反响。

本课程名称: 电话营销训练营

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