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建系统 签大单

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  • 开课时间:2011年08月27日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年08月28日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:122516
  • 课程分类:销售管理
  •  
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培训受众:

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员 “建系统,签大单”课程,是基于对上千家成熟企业的实际销售体系调查研究,并进行了部分企业的实际拜访深度调研,并经过科学的分析总结而得出的研究结论。

课程收益:

是针对传统的粗放式营销体系而提出的,其目的是使企业营销团队、企业的营销人员更加稳定、更长期的保持销售的高增长、高利润,避免销售业绩不稳定、业绩总是徘徊不前、销售能力无法快速复制的多种

课程大纲:

一、签大单的基础
大单的五大特征?
系统化营销是签大单的趋势?
签大单销售顾问的特征?
优秀销售者的五重境界

二、签大单的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计 (25%)
第四部:技术交流 (30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:签订合同(100%)
案例分析:西门子对项目性营销的判断标准,推进成交!

三、签大单的九字诀
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
相互踢皮球的五大应对策略
找对人的五步流程
利用技术壁垒的四个方法
利用小秘与搞定内线的二大关键
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
人际关系发展的五个层次
PMP的四大秘诀与八大策略
客户关系发展的四种类型
忠诚客户如何成为四鬼
四大死党的建立与发展
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素
学会“忽悠”的四大秘诀
辨别明确与隐含需求的方法
激发隐含需求的二大原则
4P话术的四步流程
超越“忽悠”的三重境界
案例分享:用CRM来引导客户的需求

四、签大单的系统保障―工具展示及应用
销售手册
案例库
策略库
PSM营销管控系统

五、签大单中的团队合作
团队配合的价值
组织结网的意义
挖掘优势的方法
提升服务与持续签大单

培训师介绍:

 
荣誉称号:
中国工业品实战营销创始人 
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,
并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
180多家企业咨询项目高级顾问
1500多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

本课程名称: 建系统 签大单

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