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大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班

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  • 开课时间:2011年08月28日 09:00 查找最新
  • 结束时间:2011年08月30日 17:00 周二
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:123112
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。

课程收益:

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题;
了解掌握大客户分级的必要性与方法;
学习渠道体系设计与渠道选择的方法;
掌握渠道的调整、变革与管理是手段;
有效进行策略性渠道行销,提升绩效;
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队;
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程大纲:

2011年8月28-30日 清华大学
在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业关注的重要问题。为此,我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

【课程大纲】
《大客户销售技巧》 主讲:程广见(8月28日 周日)
一、大客户认知与信息分析
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4. 关注大客户采购的五个要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
7. 练习
二、大客户分析步骤与工具
1. 案例研讨与分析技巧
a) “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
b) “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
c) “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
a) 说服技术在沟通中的运用
b) 力量型提问的使用
4. 带来销售革命的SPIN
5. 特征与收益的区别
6. 如何展示产品收益
7. 角色扮演
四、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 销售人员常见的两个误区:
a) 赊销等于销售
b) 收回货款会破坏与大客户的关系
2. 收款人种类
3. 债务人的种类
4. 债务人怎么想?学会换位思考
5. 常见客户拖延借口及建议解决办法
6. 客户拖延的征兆
7. 聆听客户反馈
8. 收款中的POWER法则
9. 若干收款案例分析
10. 角色演练:收款过程综合练习
《金牌渠道建设与管理》 主讲:崔小屹(8月29日 周一)
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一节 渠道的定义
第二节 代理商与经销商
第三节 VAR的概念
第四节 什么是集成商
第五节 渠道发展趋势
第二章 渠道选择
第一节 战略目标与渠道管理
第二节 为什么需要渠道――渠道的作用
第三节 渠道的分级体系
第四节 渠道资源从哪里来
第五节 渠道选择标准与程序
第六节 渠道选择的博弈
第七节 互动:渠道选择模拟游戏
第三章 渠道管理实务技巧
第一节 渠道管理的制度与实施
第二节 制裁渠道的5大手段
第三节 如何防止恶性内斗
第四节 如何防止跨区域冲突
第五节 自主营销与渠道营销的统一
第六节 渠道管理的博弈
第七节 互动:渠道管理模拟游戏
第四章 渠道支持与发展
第一节 渠道的发展阶段
第二节 渠道的客户服务管理
第三节 每个阶段渠道需要的支持
第四节 渠道需要的培训
第五节 渠道大会与客户年会
第六节 荣誉与实惠
第七节 现场演练:假如你给渠道做培训
第五章 如何做一个优秀的渠道管理者
第一节 渠道眼中的优秀销售
第二节 帮助渠道获利
第三节 推动渠道人员走向成功
第四节 解决渠道困难
第五节 讨论:如何做一个好的渠道管理者
《打造高绩效的营销团队》 主 讲:程广见(8月30日 周二)
第一单元:营销团队的建设与发展阶段管理对策
1. 高效销售团队的金字塔模型
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
4. 销售队伍发展的四个阶段
5. 销售团队冲突管理
6. 案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
第二单元,销售经理的责任与角色转换
1. 销售经理应该承担哪些责任?
2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3. 销售经理必备的9大管理技能
4. 销售经理的职业规划―职场品牌塑造阶梯
5. 职业警言:不抱怨的世界
6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员
第三单元,销售人员激励--调动下属积极性
1. 分析营销人员士气低落的13种原因
2. 测试:销售经理对于下属的了解状况
3. 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4. 如何与内向下属沟通?
5. 综合激励方法的六个要素
6. 为什么需要授权?
7. 哪些事情需要授权?
8. 有效授权的六个步骤详解
9. 视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能
第四单元:辅导销售人员
1. 教练式销售经理应该担任的职责
a) 辅导与咨询
b) 沟通中的两个障碍
2. 工作中辅导的四个步骤
3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4. 解决能力问题的五步骤
5. 教练的四大基本技巧
a) 聆听:倾听打动下属的心
b) 发问:高阶提问技巧
c) 区分:约哈里视窗
d) 回应:如何处理焦点
6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7. 视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
8. 案例实战---企业管理案例分析
【学习指引】
开课时间:2011年7月23日-7月25日(周六―周一)
课程费用:3980元/人(含3白天培训费、教材费、会务费,食宿自理)
同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠;

培训师介绍:

 
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。服务过:西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。
崔小屹:清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有:中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。

本课程名称: 大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班

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