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培训受众:

高级销售员、销售经理、区域销售经理、大区经理、销售总监。

课程收益:

■通过理论学习使学员全面掌握大客户开发与维护的基本原则和技巧；
■通过案例分析使学员深刻领悟大客户开发与维护的基本原则和技巧；
■通过实战案例使学员完全掌握大客户开发与维护的基本原则和技巧。

课程大纲:

课程大纲
一、地形篇
1、作战地图：全面了解客户；
2、客户分析的四种主要工具:决策组织图、决策人角色图、决策流程图、决策时间表；
3、侦查与反侦查：如何寻找内应与线人；
4、客户价值分析。

二、敌情篇
1、敌我形势图：全面了解竞争对手；
2、对手分析的主要工具：决策人立场图竞争对手进攻路线图。

三、进攻篇
1、进攻的基本原则；
2、五种典型的进攻战术。
●正面进攻战：如何恃强凌弱；
●游击战：如何不断骚扰，等待机会；
●包抄战：如何上下夹击或里应外合；
●迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？
●闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？

四、防守篇
1、防守的基本原则；
2、三种典型的防守战术。
●设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本；
●防守反击：如何使竞争对手的努力失败；
●坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系。

五、技巧篇
1、开拓区域市场的三大要点；
2、大客户销售的四步流程；
●第一步――判断销售机会和切入点；
●第二步――制定总体销售策略；
●第三步――制定执行流程；
●第四步――编制费用预算。
3、公关技巧――无敌公关五式推手；
4、高层公关六大原则；
5、决策者关系链分析的七种圈子。

六、实战篇（案例分析与讨论）
1、暗战――大客户防御与进攻经典案例分析；
2、闪电快攻――经典高层战术案例。

七、互动篇
现场角色扮演游戏。

培训师介绍：

俞知明先生
毕业于上海复旦大学工商管理硕士。他的职业生涯开始于一家从事制造业的德国公司并持续了他那长达十多年的职业经理人生涯。
从开始的销售经理到之后的中国区销售总经理，他将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的1亿欧元，并保持着年平均增长超过20%，连续4年蝉联集团全球销售冠军。就在2009年的经济低迷的年度，他所带领的团队仍然创造了本行业当年度市场占有率的第一。
他先后被公司送去欧洲参加世界最顶级培训课程，包括销售技能训练、销售管理训练、沟通技巧、谈判技巧训练等多项训练，期间获得境外EMBA学位。
现在某欧洲制造业公司担任销售总经理
上海大学硕士生实践导师
国际IPMA认证培训师
主要培训客户：尤妮佳集团、阿斯利康集团、中怡保险经纪公司、恒盛地产、德国科尔伯集团等

本课程名称： 大客户销售技能提升

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