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经销商渠道建设与管理研修班

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  • 开课时间:2011年09月17日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年09月18日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 高乐平
  • 课程编号:124807
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:874
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培训受众:

厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员;

课程大纲:

培训形式:培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。

课程收益:
基于行业现状,根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系
掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择合适的渠道管理方式
掌握经销商渠道日常维护与管理技巧,打造稳固的厂商关系
获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
获得区域经销商开发的具体思路及技巧
获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧
掌握深度分销策略与方法,提升区域市场业绩的具体思路,实现区域市场的精耕细作

课程内容:
第一部分:渠道筹划与设计
第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如何高效进行营销势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
1、 食品等快消品行业渠道设计
案例解析:传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、 家电行业典型渠道设计
案例解析:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、 服装建材行业典型渠道设计
4、 渠道设计的变化性 案例解析:格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售销售环境变化

第二部分:经销商开发
第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻;
2. 刊登报纸招聘广告;
3. 从相近行业经销商中寻找;
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
三、如何有效的评估经销商
1、调查方法与调查内容;
2、如何有效的进行现场考察;
3、综合评估
案例:快消品行业评估经销商的方法
四、签订经销商合同注意的思想
五、其他几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商
六、经销商区域开发顺序

第三部分:经销商日常管理
第三章 如何做好经销商日常拜访
一、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
二、如何确定拜访目标
三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
四、区域经理经销商拜访标准工作流程
五、区域经理获得经销商认可的技巧
小结:区域经理日常拜访八个步骤
六、如何做好公司高层的经销商拜访工作

第四章 经销商政策管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益,年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例:特别祝福 特别的生日
五、如何开展经销商大会
六、如何进行经销商的掌控

第五章 经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、 厂商支持零售商的方式
案例:瓷砖行业常用的厂家支持方式

第六章 如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例:如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师

第七章 经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1,渠道冲突和竞争的类型
2,渠道冲突的原因
3,几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同


培训费用:2800元/人 (名额有限,额满即止,报名从速)
包 含:培训费、资料费、辅导费(课后作业)、午餐费、结业证书费等。
优惠政策:同一家单位报名两人送一个名额;
认证费用:
中级600元,高级800元
备注:
1. 凡参加认证的学员,颁发证书:经研修考评通过后颁发全国职业资格考试认证中心 《高级营销策划师》/《营销策划师》注册职业资格证书(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证复印件、学历复印件及一寸数码蓝底照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
4. 增值服务:参会2人以上,赠送价值120元《经销商实战营销》教材一本。

(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)

培训师介绍:

 
高乐平
实战派经销商培训专家
经销商盈利系统研究国内第一人
全国20强优秀培训师
北大纵横营销咨询中心合伙人
建材学院院长
倡导“做我所说,说我所做”的培训境界!
国外先进管理技术的代表、推广者:通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者,以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者! 深入研究中国营销型企业、经销商,把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合,同时不断借鉴优秀产业的管理经验,真正为客户提供实用有效的培训!
擅长领域:
高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商;建材行业经销商大会、年会、招商会;调和厂商矛盾,打造一流经销商团队!
背景经历:
武汉大学理学硕士,获得美国VCU大学全额博士奖学金;历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理,对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历,创办两家企业,分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理,现任建材学院院长、数字中商总裁,同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。

本课程名称: 经销商渠道建设与管理研修班

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