您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

终端销售自动化

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2011年09月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年09月23日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:124955
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:906
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
1800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长

课程收益:

1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员。
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你!

课程大纲:

本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?

第一部分:核心理念
终端销售的两种境界
无意识习惯销售――案例分析:无意、无心、无刻意
技巧性习惯销售――案例分析:刻意、自动化、习惯
销售话术自动化解读
自动化应对、自动化沟通、自动化成交
销售管理的节点
销售流程之八大环节

第二部分:8大管理工具
第一节:主动相迎
一、导购职能
?销量=客流量×成交率
――导购对客流量的制约
二、三动联动
1、自己动
手动、腿动、眼动、嘴动
主动做好售前准备
2、顾客动
让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
百闻不如一见!
二、三种开场
1、需求开场
需求开场
2、产品开场
产品开场
3、感情开场
感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!

第二节:探测需求
案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?

一、购买角色
1、生活的5种角色
不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
知名品牌转向非知名品牌
非知名品牌转向知名品牌
2、款式
推相同款的话术
推不同款的话术
五、风格喜好
一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
爱好决定个性;
个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本

迎合成本
改变成本
管理工具2
需求了解监控表:为什么这款手机最适合你
话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

第三节:留住顾客
一、按住
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路
二、套住
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!

第四节:产品介绍
一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
都有谁用过我们的手机
四、搭配说
与顾客身份特征的搭配;
与顾客穿着气质的搭配;
与顾客使用环境的搭配;
与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说

偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
你唱我和
管理工具4
产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍

第五节:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理工具5:讨价还价
二、质量异议
1、引导控制
稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6:质量异议对决练习模板
2、对比消化
与竞品的对比
与不同价位的对比
3、异议预防
熟知弱点,自然规避
4、品牌异议
举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节:有效催单
一、催单时机
信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交

4、最后机会

第七节:起死回生
一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证、理解
三、跟踪
观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板

第八节:真诚送客
一、验产品
验机四项注意
二、交产品
交机四个要求
三、送客
真诚送到大门外
使用秘诀要交代
今天得了大实惠
别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法,老顾客带来新顾客

第三部分:销售话术
一、话术来源
1、从群众来,再到群众中去
2、话术提炼的依据
通俗说
故事说
简单说
趣味说
二、话术训练

1、训练工具:扑克牌、台历
2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

培训师介绍:

 
中国终端销售培训实战讲师
终端成交率提升研究者
终端销售话术提炼专家
导购技能训练专家
多家建材、家电、手机企业销售顾问
多家媒体营销专栏作家

十年如一日,关注一个领域―― 零售终端;
十年如一日,关注一个群体―― 导购员;
十年如一日,关注一个行业―― 耐用消费品;
十年如一日,专注于一件事―― 提升成交率。


走访5省86家电动车专卖店,开发出《电动车绝对成交训练课程》;
走访4省102家手机卖场,开发出《手机绝对成交训练课程》;
走访3省58家建材卖场,开发出《集成吊顶绝对成交训练课程》;
走访3省69家家电卖场,开发出《小家电绝对成交训练课程》;
走访38家木地板专卖店,开发出《木地板绝对成交训练课程》
……

课程特点:
一、稳:
不讲通用课程,只讲定制课程。课程来源于终端:从优秀导购中找方法,从失败导购中找客中找购买点。没有空话、套话与理论,只有提升成交率的招式!不管是知识还是技巧,都令学员听得懂、记得住、用得到!

二、准:
只在研究怎么让顾客买着放心、用着舒心、掏钱甘心!妙说、趣说、故事说、通俗说,招招见血;特点、优点、利益点、关键点,点点到位。令导购善战、会战、实战、好战、能战,战战必胜!上午学,下午用!

三、狠:
狠抓培训效果:记不住,不放过;背不熟,不放过;练不好,不放过!肌肉记忆,强化复制!

本课程名称: 终端销售自动化

查看更多:销售管理公开课

  • 上一篇: 职业竞争力
  • 下一篇:
  • 销售 导购 需求分析 相关的最新课程

    更多相关搜索

    讲师动态评分 与同行相比

    授课内容与课纲相符00%

    讲师授课水平00%

    服务态度00%