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大客户销售策略

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培训受众:

大客户总监、销售经理、大客户经理、骨干销售人员。

课程收益:

让学员掌握一套大客户销售系统流程;
让学员了解客户的消费心理和决策模式;
让学员了解客户需求的层次与重点;
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
让学员学会如何接近决策者;
让学员掌握化解对手攻势的技巧;

课程大纲:

揭示大客户销售的本质,认清大客户销售的规律,高效益、低成本大客户销售策略的完美演义……

课程背景:
大客户销售面对的挑战:
与采购主管打的火热,但提到见部门经理却被其拒绝;并被暗示他说了算;
谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;
不知道在客户方谁能做主,好像都有权又好像都不管事;
对本次项目,客户提出的几项要求自相矛盾;
客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;
客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;
标书做了不少,投标也场场参加,但总是中不了;
跟了很长时间的单,以为胜算很大,开标时却落到了竞争对手的囊中;
带技术人员去做演示总是那么难,自己像是风箱中的老鼠两头受气;
采购流程到了后期,客户的新需求又出现了;

大客户销售对业务人员的要求:
有的人促使事情发生;
有的人看着事情发生;
有的人不知道发生了什么;
优秀的销售人员能竞争控制局面,甚至是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估,或者干脆让客户放弃竞争性评估;
普通的销售人员,只能眼睁睁的看着事情发生,被竞争对手和客户牵着走,不知道怎样树立自己的优势和控制局势;
没有经验的销售人员,不知道发生了什么,在他看来一切都是那么合理,每一次都输得有道理--虽然每次的道理不一样,但每次都扮演“陪太子读书”角色都是一样的!


培训方式:教案讲授、案例分享、情景演练分组讨论、角色扮演、视频教材、游戏互动等。
培训费用:共1600元/天 (含培训、资料、茶点、会务费用等)。


课程大纲:
一、大客户销售理念
销售失败的前兆-失控;
销售中造成失控的原因分析;
正确认识客户需求、动机;
大客户销售的本质;
大客户销售的原则;
优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
优秀销售人员的成长之路;

二、大客户销售必胜四步

1.了解需求,诊断问题 
需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;

2.精心规划,制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
这个项目对我方有何利益--影响分析;
我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
竞争态势分析--SWOT分析;
策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
学会放弃--节约资源正确选择;

3.探明流程,影响决策
项目评估的方式分析;
探明决策流程的方法
关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
如何接近决策者--取得成功的关键一步;
影响决策--综合运用资源;

4.动态调整,完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术

培训师介绍:

 
杨老师
十年管理经历,九年咨询培训经历;曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作;具有丰富的工作经验和深厚的理论功底;同时受聘为清华大学总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。

培训过的部分企业:
资生堂、伊美尔、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。

培训风格:
课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

擅长课程:
大客户销售技巧、大客户销售策略、商务谈判、顾问式销售技巧、消费心理与客户行为分析。

本课程名称: 大客户销售策略

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