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中国式关系营销

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  • 开课时间:2011年09月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年09月24日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:125810
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员

课程大纲:

第一讲梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次:外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人:死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格:DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城?
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山,智夺百万订单

第二讲找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则:职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户,我该继续投入吗?
7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀:会说话,会做人,会办事
【讨论】成功销售人员像什么?
5、关系深入的技巧第一式:投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式:储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式:巧用关系路线图
8、建立信任的原则――组织信任与个人信任
9、客户利益分析――个人利益
10、客户利益分析――组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感――培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界―从个人忠诚到组织忠诚

第四讲面向高层领导销售

高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
高层领导在想什么?
【故事】和

本课程名称: 中国式关系营销

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