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关键时刻MOT――金牌销售课程

质量保证
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  • 开课时间:2012年10月23日 17:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2012年10月25日 17:00 周四
  • 课程时长:16小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 黄熙华
  • 课程编号:130292
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1317
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培训受众:

企业中高层管理者、销售人员、客户服务人员、希望提升服务客户水平的人员。

课程大纲:

第一讲 什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源
2、客户真正想要的是什么?
3、正面的关键时刻与负面的关键时刻
4、什么是客户真正想要的关键时刻
5、视频:前言 我们为什么会在这里

6、案例分析
视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程
视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?

第二讲 关键时刻的行为模式
行为模式一:诊断需求
行为模式二:提出建议
行为模式三:给予承诺――寻求解决问题的方案
行为模式四:确认反应,总结回顾
情景故事一:无辜的留话者
视频案例1-3:无辜的留话者
视频案例1-4:搞砸的留话-不愉快的结果
视频案例1-5:理想的情境应该是怎样的?
视频案例1-6:影响

第三讲 关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1、什么是为客户着想?
2、企业利益和个人利益;
3、什么是客户的期望?
视频案例1-7:积极倾听
情景故事二:好意的同事(客户经理与技术支持工程师之间的故事)
视频案例1-8:来自内部客户的求助
视频案例1-9:理想情形
课堂讨论
影响

情景故事三:繁忙的客户经理
视频案例1-11: John忙得无法发掘客户需要什么
视频案例1-12:竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤
视频案例1-13:影响
视频案例1-14:总结:积极倾听如此重要

第四讲 关键时刻行为模式2: 提 议
视频案例2-1:回顾:到目前为止
1、“适当”的提议什么样?
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”?
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5、在哪些情况下不应当“提议”?
6、课堂讨论
视频案例2-2:提出建议
视频案例2-3:创造双赢
视频案例2-4:测试双赢
视频案例分析3-4:关于示范说明会的提议,是怎样体现“双赢”的?
视频案例2-5:如何说不
情景故事四:不专心倾听的业务副总裁
视频案例2-6:挽救劣势
视频分析2-7:总裁访谈
视频案例2-8:关键时刻 (课程最重要的一个视频,唯一以关键时刻命名的视频)
视频案例2-9:影响

第五讲 关键时刻行为模式3: 行动
1、怎样理解“行动”?
2、体验“承诺”
3、5C 行动原则
视频案例2-10:行动的5C
第六讲 关键时刻行为模式4: 确认
1、销售中的确认
2、评估是否满足客户的期望
视频案例2-11:最后的确认
情景故事五:于事无补的求助热线
视频案例2-12:于事无补的求助热线
视频分析2-13:有帮助的求助势线
视频分析2-14:影响
视频分析2-15:谁扼杀了合约

培训师介绍:

 
黄熙华,先后在飞利浦、联想等国内外著名大企业从事品质、工程和经营管理工作二十余年,在联想历任经理、高级经理和总监等职,联想的认证讲师,在联想讲授《关键时刻MOT》和质量管理等课程。黄老师现在是广东省政府质量奖评审专家,深圳市市长质量奖的主任评审员,多家国际著名认证机构的主任讲师。

本课程名称: 关键时刻MOT――金牌销售课程

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