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顾问式销售――以客户为中心的销售技巧

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课程大纲:

一、什么是顾问式销售
1、面对面顾问式销售的四种模式、三大战场
2、说服三要素 让自己大受欢迎的秘诀
3、策略性思考 销售新认知 脑力风暴
二、营销的核心---做顾客的顾问
1、销售原理及成交的核心要素 客户的需求状态?
2、信任的关键点:销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
3、价值等式:客户决策的主标尺
4、情绪动能:推动销售的看不见的手
5、能力判断 为什么有人很会卖?――业务开发模式解析
6、案例分析:榜样的力量
7、新形势下的营销人员价值主张 流程、工具、资讯
8、讨论:我们跟榜样学什么?
三、客户究竟在想什么?――研究顾客是最重要的事情
1、客户为什么会购买?
2、不同类型客户分析与有效驱动
3、前期接触的关键 准备进行时创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
4、话术训练:设计有亮点的开场白
5、讨论:开场白举例
四、需求在哪里?――SPIN技巧实施
1、需求发掘与专业问话技巧
(1) 关于背景性问题
*关于探究性问题 探求客户的需求
*关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
*关于解决性问题
(2) 话术剧本设计:问题库的建立与使用
*现场示范、演练:问话技巧
*最具杀伤力的产品(服务)介绍
*介绍公式、步骤:如何实现特色与利益的转化,使客户认识到物超所值
*销售热钮 演练:卖点包装
*势不可挡――异议的排除
*认识、策略、预防
2、对异议的看法
(1) 异议产生的原因
(2) 打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍
a、异议解除的有效步骤
b、常见异议与应对方法话术训练
c、话术设计与实战演练
d、绝对成交
--成交的迷思
--要求成交的技巧
(3) 购买信号分析
(4) 抓住购买信号
a、要求成交的经典方法与话术设计
b、练习
五、现场销售管理能力----掌控销售现场
1、发现现场问题
2、如何有针对性进行现场指导
3、现场销售管理技巧
4、问题总结与改进

培训师介绍:

 
李恒老师:
主要背景资历:丰富的外企与高校经历与企业培训结合使本人成为实战派管理专家、培训专家,并以此进入广东最高学府中山大学的MBA课堂,成为岭南学院的客座教授与特聘MBA讲师。历任营销总监、管理系副主任等职位;与此同时主攻企业培训与管理顾问,担任多家企业顾问;曾任深圳维信集团副总经理,负责公司人力资源体系建立;创办“礼上网来”、“哈力生物科技”等4家企业。15年的销售、营销与管理工作成就了其实战派的管理风格;在管理培训领域则得到众多培训机构与企业的欢迎与好评,曾培训过中国移动、中国电信、中国联通、深圳皇岗海关、日立电梯、工商银行、农业银行、中国邮储银行、深圳发展银行、安信证券、中远物流、等数百家企业,公开课授课数百场,培训足迹遍布全中国;MBA授课超过1000小时。主要研究领域为企业战略、营销与销售管理、中层管理技能、综合素质等方面,在国内知名核心期刊上发表文章多篇,并出版2本专著《成功中的心理学》、《销售中的心理学》。
授课风格:授课幽默风趣,注重与理论与实际相结合,更注重于对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观。课程风趣轻松、娓娓动听,将理论知识演绎得生动易懂,学员的投入关注度高,不感枯燥。
曾服务过客户:中国移动、中国电信、中国联通、中国电子科技集团公司第四十三研究所、日立电梯、中集集团、中石化化工销售广州分公司、联塑科技实业、南方电网调峰调频发电、中国工商银行软件开发中心、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、深圳发展银行、安信证券、中远物流、中国邮政速递物流济南公司、南方航空货运部、厦门国际货柜码头、广州地铁、中国赛宝计量、广州广电物业、厦门路桥物资公司、广东省福利彩票中心、深圳皇岗海关、东莞市大岭山镇团委、中山市地税局系统、广州市特种机电设备检测研究院、广东中烟工业公司等。

本课程名称: 顾问式销售――以客户为中心的销售技巧

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