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《工业品(B2B)企业营销管理》

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培训受众:

工业品生产总经理、工业品销售企业总经理、营销总监、营销部门经理及主管

课程收益:

参加本次课程之后,将能够使您能够得到以下收益,并运用于日后的日常管理工作中:
系统化理解并运用市场、竞争优劣势分析的工具
了解客户采购流程,中间相关影响因素以及取得订单的过程
理解确立销售流程重要节点,从而打造有效的销售流程与管理系统
练习依据销售节点设计高效的销售组织,岗位职责以及对应的激励制度
如何建立顾问服务式销售文化与氛围,提高销售团队战斗力与士气
了解建立客户关系管理系统(CRM)的行动步骤,从而系统带动销售

课程大纲:

课程大纲
今日工业产品营销特性及未来发展趋势
工业品巨大的市场与无限的商机
各项工业品产值统计数据分析与总结
未来工业产品营销管理趋势
工业品与消费性产品营销的差异性
如何彼此借鉴
案例分享:利丰集图由洋行转型为供应链解决方案提供者的成功经验

建立工业产品(B2B)营销管理的优势关键
营销工作的开端:可能/潜在客户的信息(Sales leads)收集与过滤
漏斗式客户过滤分析流程建立客户数据库
建立客户开发与营销管理流程及系统
发掘关键客户的长期采购价值与利润贡献度 
关键客户管理的重要性
创造销售额及利润贡献度
建立并不断优化客户关系管理系统
打造专业、高效的营销团队
招聘―找寻正确的人
培训―建立正确的做事方法
绩效与激励―建立目标导向的营销文化
案例介绍:S牌工业润滑油营销管理模式
了解你的市场和自我竞争优势
以P.E.S.T.模型做好市场分析 
找出本企业的竞争优势
定义适合本企业的竞争策略
1. 策略力量分析模型
市场细分
订定进入优先顺序
找出关键客户
做出营销目标、销售额、费用预算的决策
案例介绍:台湾积体电路制造股份有限公司的差异化市场策略

关键客户(Key Accounts)营销管理系统
认识自己的客户:如何有效的区分客户并制定营销策略
关键客户:
1. 销售额的区分
2. 利润贡献度的区分
客户内部采购利益群体:
1. 需加以影响的客户方群体
2. 相应的策略
客户内部职能:
1. 对采购决策具备影响力的各个群体
2. 相应的策略
客户采购流程分析
提出采购要求
客户内部可行性研究
项目立项
共同建立采购技术标准
确立招标标准并初步筛选供应商
确定数名供应商名单或公开招标
与供应商进行商务谈判
与中选供应商签订供货合同
分组练习:
客户采购流程关键节点分析
讨论与总结
由客户伙伴关系(Partnership)到客户战略联盟(Strategic alliance)

对应客户采购流程设置自我销售流程
分组练习:
由客户采购流程设计自我销售流程
总结
定义销售流程重要节点及工作表现衡量标准
设计具备客户针对性的组织架构及岗位
相关绩效衡量标准的设置(Performance Measurements)
案例分析:WS公司在喷雾设备市场的销售流程对比XJ电气销售流程

打造专业、高效营销团队
如何找到对的人
招聘与面试要点
如何建立具备激励效能的绩效标准
固定式物质激励制度
非物质的激励方式与使用场合
具备针对性的人员训练计划
市场,行业以及产品知识培训―知识
销售与客户服务技巧提升―技巧
团队协作、目标导向的文化―文化与态度
目标及行动计划―习惯
树立有针对性的营销绩效文化
关键客户占有率(Customer share)
保持率(Customer retention rate)
销售团队绩效提升
建立团队分工、协作文化
建设客户关系管理系统(CRM)与营销管理数据库
以制度与系统化管理方式提升营销管理效率
案例分析:WS公司在喷雾设备市场中的创新营销组织对比XJ电气营销组织
课程内容总结

本课程名称: 《工业品(B2B)企业营销管理》

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