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培训需求
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培训受众:
课程收益:
有效分析销售机会和竞争
认识大客户关键人物，内部"政治"关系与购买决策的关系
建立双赢销售策略和行动计划
学会分析购买障碍，并因势利导地化解
建立自信，学会与大客户决策人打交道
课程大纲:
企业80%的业务或利润来自于大客户。而大客户采购的80%源于销售人员的经营艺术而非产 品本身。
课程内容：
第一篇：如何战胜盲点
? 理解大客户销售的意义：大客户购买的是什么
? 成功的大客户销售人必须具备哪些基本能力
? 如何有效突破销售的心理障碍
? 如何制定并实施有效的大客户销售策略
第二篇：大客户销售的关键是什么
? 大客户销售应从何入手
? 如何从潜在客户的事件中发现销售机会
? 如何准确了解大客户采购、决策的流程
? 深度挖掘高层决策者和技术把关者的特征、关注点及需求
? 如何掌握客户内部的“政治”关系与利益关系
? 亲近度是大客户销售中有效沟通的基础
? 建立并保持信任度关系的有效策略
? 如何有效规避“营销雷区”
? 战胜竞争对手的有效策略
第三篇：销售会谈中的一锤定音
? 销售会谈的四个阶段
? 销售面谈的策划与定位
? 如何让客户认识到不购买后果的严重性
? 提供优化解决方案，提升产品的价值
? 问话销售中的高风险区及对策
第四篇：销售示范现场演练
培训师介绍：
曾任西门子(中国)公司高级培训咨询顾问、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。邵老师曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。到目前已有七年的培训咨询经验，培训咨询服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员等，好评如潮，深受公司内、外部学员的欢迎。
本课程名称： 《大客户的经营艺术》
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