“销售管理的关键控制点”高阶版

销售总经理、销售总监、销售大区经理、大客户经理、销售经理、销售主管以及一切有自己销售团队的销售管理者。

这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理：

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

结业证书

第一天

9:00-11:00

1.销售管理的关键控制点

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理的常见问题及对策

² 销售人员的6大常见问题

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 销售人员聘用的7大陷阱

² 销售人员的5种维生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3．以业绩为导向的销售培训

² 销售管理者必须牢记 5 点

² 培训的价值

² 当前培训的发展趋势

² 销售人员 “四阶梯”《培训模式》

² 入职强化训练

² 销售专项训练（四大焦点）

² 集训轮训

² 协同拜访

² 培训核查表

² 销售管理者在培训方面的常见错误

15:30-17:00

4．销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划



第二天

9:00-12:00

5. 销售监督和行为驾驭

² 《销售监督》四大手段

² 《销售队伍管理表格》的设计要点

² 《销售管理表格》的推行难题

² 《销售例会》

² 《销售例会》的监督作用

² “随访观察”

² “述职谈话”

² “四大手段” -- 销售队伍的监督侧重

² 对于“效能型” 销售队伍的监督侧重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6．21世纪的非物质性销售激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

² 销售人员的薪酬结构及设计

15:00-17:00

7．定期销售业绩评估

² 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点

² 《业绩评估》存在的问题

² 《业绩评估》的信息来源

² 《业绩评估》的四大过程

² 《评估面谈》及《评估面谈》步骤

² 《评估面谈》特别注意点

² 《业绩评估》中的主要缺点或错误

² 《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡

² 《销售人员业绩考核办法》范例

课程讲师介绍 Will Lu

中国著名的销售及销售管理专家

15年行业500强企业销售总监资历

《销售与市场》等权威媒体特约撰稿人

上海安泰管理学院销售管理客座教授

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

　
十五年500强跨国公司职业实践，累积了超过20年的行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、销售管理，渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解和深刻的理解；
转入职业顾问领域后，陆老师潜心总结了自己的销售管理经验和心得，先后出版了《中国式关系营销》《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《从销售明星到管理明星》，《渠道的规划开发和管理》等多本广受认可的著作，成为国内公认的销售类畅销书的作者。

同时，包括《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志纷纷聘任陆老师为特约撰稿人，他也是中国营销传播网专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人，曾在各类媒体发表的营销文章超过一百篇，深获好评和认可；

陆老师在培训行业开发了多个广受好评的经典课程，例如《从销售明星到管理明星》，《大客户制胜策略十二招》《渠道管理的系统解决方案》等。自成为KBC授证的《销售管理关键控制点》讲师后，他花费了将近10个月的时间把课程从体系到细节一一加以个性化的设计，使课程的实用性，启发性和应用性更上台阶。

他的授课特点是 “课堂培训+行动手册+现场指导”三位一体的新培训模式，希望彻底解决销售类培训中的“听了激动,想想感动,回去不动”的难题。
（1）课堂培训：崇尚实战，学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效。
（2）行动手册：为提高课堂培训的效果，提供行动手册便于学员课后对照有效执行。
（3）现场指导：培训讲师进行贴身现场指导，使正确理念转化为动作并成为学员一种习惯。