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工业品渠道开发和管理

质量保证
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  • 开课时间:2012年06月30日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2012年06月30日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:青岛市
  • 授课讲师: 陆和平
  • 课程编号:198349
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

课程收益:

1、学习渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段,如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲:

第一讲:渠道如何规划
* 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
* 不同渠道模式的优势和劣势
* 影响渠道规划的六个因素
* 评价渠道方案的三个原则
* 规划的工具和具体方法
* 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲:经销商的选择
* 选择经销商的四个基本思路
* 选择经销商的六大标准
* 考察经销商的实战动作
* 寻找经销商的几种方法
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲:经销商的谈判
* 招商谈判前的准备:知己知彼
* 分析供应商对经销商价值的方法
* 用SPIN挖掘和引导客户需求
* 与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?
第四讲:经销商的日常拜访
* 日常拜访的原则
* 拜访经销商六大任务
* 拜访经销商规定动作六步走
* 经销商绩效评估标准
* 不同性格与销售风格
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。
客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲:制定经销商政策
* 制定销售政策四个原则
* 价格体系设计
* 三种返利政策
* 信用政策设计
* 区域管理要素
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲:如何掌控经销商
* 渠道掌控的目的
* 如何避免“客大欺店”
* 掌控经销商的七个方法
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
* 渠道冲突的类型
* 如何有效遏制价格竞争
* 有效避免恶性串货的六种方法
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲:如何更换经销商
* 更换经销商的原则
* 更换经销商的五个准备
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲:经销商管理工具
* 80/20 原则
经销商分析/决策的方法

培训师介绍:

 
讲师介绍:陆和平 Will Lu

* 上海同济大学EMBA
* 中欧工商学院高级管理课程讲师
* 工业品营销管理专家和培训专家
* 历任德国可耐福南方大区经理
* 历任美国ITW全国销售总监
* 北大纵横管理咨询公司合伙人
* 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
* 《销售与市场》等专业杂志撰稿人


陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人;出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

本课程名称: 工业品渠道开发和管理

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