大客户销售技巧与策略

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售人员；
尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会
授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

第一章 大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
2、基于关键职位的组织权力分析图
3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略
二、大客户拓展技巧与策略
1、影响类职位跟进流程图
2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章 大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
2、客户需求的冰山模型
* 客户显性需求分析方法
* 客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
3、基于真实需求的跟进策略
* 客户经理与客户互动方式与方法
* 互动产生的客户期望分析与方法
* 能够给客户创造价值分析方法
* 能够给客户带来更多价值分析方法

第三章 大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为
二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
1、针对个人需求的描述与拓展手段
2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练
3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司
三、大客户营销的规范性原则（注意事项）

第四章 大客户现状评估与考核
一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨

李健霖老师
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
擅长工业品营销流程生动讲解
多家大型培训机构签约营销讲师
【导师介绍】
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。尤其在集团客户和工业品客户营销上，每个流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。