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解决方案式销售

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  • 开课时间:2012年09月15日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2012年09月16日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 张建伟
  • 课程编号:204211
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1576
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培训受众:

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售人员
渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

课程收益:

如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

课程大纲:

一、认知篇:全面认识解决方案式销售
1、教学目标与难点
为什么客户需要定制化的解决方案?
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
2、教学内容
内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型
3、教学案例、练习与工具
视频案例一:错失良机的客户经理
原理篇:建立“为客户着想”的销售思维
1、教学目标与难点
为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
为什么与客户建立信任关系总是那么难?
2、教学内容
内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想
3、教学案例、练习与工具
视频案例二:为客户着想

二、行为篇:行为模式第一步——确认
1、教学目标与难点
为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
2、教学内容
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型
3、教学案例、练习与工具
视频案例三:
专业的竞争对手

三、行为篇:行为模式第二步——探询
1、教学目标与难点
为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
2、教学内容
内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容12:建立“同理倾听”的关键技能
3、教学案例、练习与工具
视频案例五:自大的业务总裁

四、行为篇:行为模式第三步——提议
1、教学目标与难点
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?
2、教学内容
内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14:认知透镜——匹配“契合点”
内容15:证明我的与众不同
3、教学案例、练习与工具
视频案例四:销售行为模式

五、行为篇:行为模式第四步——收获
1、教学目标与难点
为什么销售人员不能掌控销售的进程?
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?
2、教学内容
内容16:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容17:收获阶段的问题类型
内容18:如何及时发现客户的负面情绪
3、教学案例、练习与工具
视频案例六:经验丰富的业务总裁

六、提升篇:计划与评估
1、教学目标与难点
如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的销售策略
如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量
2、教学内容
内容19:“销售拜访指南”
内容20:“拜访效果评估表”
3、教学案例、练习与工具
销售工具:销售拜访指南

七、情境篇:复习与巩固
1、教学目标与难点
复习课程内容
强化学习效果
进一步提升销售技能
内容21:复习和运用
内容22:案例研讨
内容23:角色扮演练习
3、教学案例、练习与工具
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼

培训师介绍:

 
张建伟
解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
香港大学整合营销传播硕士;
美国企业管理研究中心认证讲师;
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

本课程名称: 解决方案式销售

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