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大客户\项目销售实战技能-顾问式销售

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培训受众:

大客户销售项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益:

1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。
3、笔试+实景考试,促进学习效果。
凡是<营销公社>的高级企业会员、VIP企业会员,更有特别权益:
附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

课程大纲:

一、大客户\项目购买分析
问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别

二、大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
大客户\项目销售成功的三大规律
定位清晰
聚焦行动
坚持到底
什么叫目标客户群
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
收集客户\项目信息的基本方法
容易被忽略的客户信息
客户\项目信息的整理与筛选
定位目标客户的方法
定位目标客户必问的八个问题
演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?
大客户\项目销售的五把“钥匙”

三、接近与切入客户
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
沟通的6个“基本动作”
突破前台“障碍”
越过前台的七大“奇招”
通过“辅路”查找目标人联系方式
已知客户手机的处理策略
识别大客户内部角色
确认关键人物的方法
初步接触客户的“三大件”
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
  高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
呈现产品的技巧
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司\产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会:接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户?
跟踪客户的六步循环法
回访的理由
跟踪客户:“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物
问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
建立信任感的小动作
人际吸引原则
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
如何为首次宴请创造条件
约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?
送礼:细节决定成败
赠送礼品的潜规则
错误的送礼方式
为客户帮忙:该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网:小心翼翼+八面玲珑
“内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

五、挖掘需求和寻求机会
大客户的十大需求动因
客户需求的内涵
什么是客户需求
客户需求的五大因素
购买需求信息
询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
如何通过观察现场获得需求信息
求证需求信息的方法
挖掘需求信息的沟通技巧
什么叫隐性需求
挖掘客户隐性需求的三种话术
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的反问模式

六、推进客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?
大客户\项目销售的三种推进方式
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
推动客户购买的“进攻点”有哪些
激发客户购买兴趣的五类话题
推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒
摸清敌情:分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
排除客户的购买障碍
处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
分享:促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部专家评委
促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧
问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?
销售谈判的三个阶段
客户探测市场阶段
客户考虑预算阶段
客户购买阶段
谈判的七项准备
营造良好的谈判环境
谈判中的人际关系安排
选择更有利的谈判时间与空间
调节谈判情绪和气氛
面对不同个性客户的谈判策略
情感型对手
理性对手
冷酷型对手
购买谈判的对局模式
讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?
价格谈判技巧
价格谈判的八个要点
客户出价的七个陷阱
出价与让价策略
价格谈判的几套话术
价格谈判的沟通工具选择
价格变换策略:增值利益
如何在谈判中坚守阵地
应对采购人员的“花招”

八、大客户\项目之精益营销
问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?
合同执行风险与过程跟踪
合同执行的三大风险
合同执行过程的跟踪
催收尾款:抓住客户的“七寸”
呆账形成的原因
账期管理
催收货款的三大策略
特殊情况下的催款
讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来?
客户关系管理
客户关系管理的含义
客户的分类方法
大客户\项目销售进程表
用户关系管理
满意度管理
客户关系危机处理
售后客户关怀
精益营销:从卖产品走向经营市场
区位营销战略
区域或行业市场的深耕
客户联动效应的运用
如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收
考试
行动承诺

培训师介绍:

 
20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
<营销公社>首席专家,精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

本课程名称: 大客户\项目销售实战技能-顾问式销售

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