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创造顶尖业绩的营销管理

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培训受众:

总经理、营销总监、营销经理、市场经理、区域经理、客户经理、营销骨干及相关人员

课程收益:

掌握专业的营销系统分析思维和决策能力
掌握营销全景规划和策划模型,清晰业绩增长地图
掌握客户分析方法和工具,有效地设计客户开发方案
掌握竞争分析模型,设计竞争关键要素评分模型
掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀
掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构

课程大纲:

第一单元:营销系统创新与赢思维
企业市场营销的赢思维
挑战您的营销智慧
企业营销的演变与卓越企业的营销变革
市场营销的六大本质
营销体系的六大转变
如何把客户的需求管理起来
企业的盈利区
如何以客户价值为中心
聚焦于客户个性与共性
侧重于为客户创造价值
价值交付的速度和能力
以客户利益为中心的营销全景模型

第二单元:市场竞争分析与业绩突破
什么是竞争定位?
客户关键购买价值因素分析
业务能力比较分析
客户关系能力比较分析
市场竞争能力构建
如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析
竞争对手分析
为什么要进行竞争对手分析
竞争对手分析的内容
识别公司的竞争者
行业结构类型
产品/市场竞争形势图
识别竞争者的战略
判定竞争者的目标
评估竞争者的优势和劣势
评估竞争者的反应模式
设计竞争情报系统
搜集数据资料的渠道
竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
建立竞争分析模型
竞争策略与营销战术

第三单元:精准化客户分析与客户高效开发
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展     
客户的关注点
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户现状分析
客户需要我们提供什么
客户的价值分析系统
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
客户销售方案和策略设计

第四单元:如何设计营销管理运营流程和目标执行体系
如何建立可控的销售管理
市场与客户计划设计
销售管理体系设计
企业销售绩效系统的建立
销售绩效体系的模式
关键销售绩效指标的设计
关键销售绩效指标的分解
如何将关键绩效指标转化为员工的工作目标
企业销售绩效管理的的现状及问题破析
企业销售体系如何崩溃的?
销售计划的编制
如何制定销售策略和实现计划

第五单元:如何打造高绩效营销组织管理机制和营销团队
销售队伍人力分配
每一位主管管理多少人才算合理?
销售组织建设案例
高绩效销售销售团队建设
业绩背后是销售团队
销售团队背后是文化
如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎
一个成员的能力缺失是销售团队的短板!
KASH 模型---职业销售人员的能力模型
销售团队能力的确失是企业的短板
销售人员工作情景分析
如何通过销售人员的成长模型培养精英
销售人员的个人特点分析
员工指导
在何种情况下指导
如何激励销售团队及个体成员
销售团队激励的方式方法
为什么要激励销售人员?
企业在激励方面的现状探讨?
激励行动的业绩效用
团队激励的方法
个体成员激励的方法
如何在销售管理中进行快乐激励
如何制作激励方案

培训师介绍:

 
任朝彦老师:特聘营销管理专家教授
主要背景资历:万国(美国独资)纸业营销团队专业能力年度顾问(工业品企业);树人实业企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业);蒙牛营销团队专业能力发展顾问(消费品企业);五菱营销团队训练顾问(工业品企业);
著名企业管理与营销管理专家,德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,
菲利普-科特勒营销思想研究与企业实践研究,清华大学总裁班、北大总裁班
特聘专家教授。中国本土化消费者(客户)行为和消费(客户)心理研究专
家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导,资历;12年一线经验曾
先后历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、事业部总经
理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。

本课程名称: 创造顶尖业绩的营销管理

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