系统解决方案顾问式销售 ——大单解密：从客户痛点到独特价值

董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理

　　　认清当前行业市场竞争特征和营销特点
　　　全面改变传统销售观念：从产品推销向价值营销转变
　　　企业定位全面升级：从产品供应商向解决方案服务商转变
　　　准确把握顾问式销售的角色和使命
　　　使营销人深刻领悟职业营销选手的意义和特征
　　　使建立专业素质和形象
　　　使掌握解决方案顾问式销售应具备的专业能力、基本能力及核心能力
　　　使掌握系统解决方案顾问式销售的本质与成功关键
　　　使掌握系统解决方案顾问式销售的关键技巧
　　　使掌握系统解决方案顾问式销售的工具、方法与模式
　　　使掌握信心、信任到信赖客户合作三步曲的成功密码
　　　使掌握关键销售因素，提升销售水平和业绩等

第一讲：系统解决方案的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！
1、系统解决方案的概念
系统解决方案顾问式销售的定义
系统解决方案服务商与产品供应商的区别
2、系统解决方案顾问式销售的八大特征
系统解决方案顾问式销售的八大特征
3、系统解决方案顾问式销售的四大营销因素
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
4、系统解决方案顾问式销售的四大本质
决策链营销
关系营销
方案营销
服务营销
5、系统解决方案的开发
为什么解决方案的本质是从痛点到价值
客户高、中、基层痛点
客户需求分析
项目机会挖掘
方案提供
服务价值认可
6、系统解决方案开发
系统解决方案开发PTV模型
PTV模型总图
系统解决方案ITP信息痛点模型
系统解决方案PTS痛点方案模型

第二讲：系统解决方案顾问式销售成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
1、对系统解决方案顾问式销售、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
如何真正理解关系营销等四大营销
常犯的经验型错误
2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
华为如何打造一支营销铁军分析
3、成熟的业务模式
按职能划分的业务模式
按决策链划分的业务模式
标杆企业如华为业务模式分析
4、行之有效的营销策略与手段
营销的力量是如何构成的
如何使四大营销力量得以实现
5、数据库营销
数据库的重要性
数据库如何建立与利用
6、销售项目管理
7、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
8、战略性伙伴客户经营
9、营销组织建设和基础管理
为什么组织建设和基础管理是保证
如何开展组织建设
如何进行基础管理

第三讲：销售项目管理——不卖产品而是提供系统解决方案；以销售项目管理的方式做单。
1、销售项目管理的基本理论
1）项目的定义
2）项目的五大要素
3）项目的五大特征2、销售项目管理的基本操作1）销售七大步骤
2）如何设定项目目标
3）如何开展销售项目六方面分析
4）销售项目有哪些策划及其如何开展
5）销售项目计划七大关键
6）如何执行销售项目计划
7）如何开展监控销售过程
8）项目总结的意义及如何开展3、销售项目管理的操作实务
1）全景全过程案例学习
2）分小组案例研讨总结
第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
为什么没有信息就没有业务
什么是有效信息及其评估
如何对信息进行有效管理
2、解决信息不对称的三大方式和四大原则
主动式解决信息不对称方法
被动式解决信息不对称方法
混合式解决信息不对称方法
解决信息不对称的四大原则
3、系统解决方案顾问式销售解决信息不对称的有效做法
投标
电话营销
人员拜访
技术交流会
产品推介会
会展（行业、综合）
行业刊物
网站介绍
事件营销等
第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
业务机会的重要意义
成功企业做实业务案例分析
2、营销中客户常常出现的情况与反应
业务洽谈中客户五种反应
3、营销人在营销中常常犯的低级错误
营销人在营销中常常犯的八大低级错误
八大低级错误特征及其原因分析
4、做实每个业务机会六大步骤
为什么做实业务机会需要步骤
做实业务机会的步骤是什么
5、做实业务机会中有效手段运用
系统解决方案顾问式销售常用和有效手段运用
6、如何分析与评估客户需求
大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式
有关客户现状或背景或不满情况的询问
7、如何化解客户疑虑、异议与担心
客户疑虑与担心的表现形式
客户性格特征分析与应对
异议产生的分析与异议的真相
客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
客户决策链五者的需求分析
客户决策链五者有效应对之策
9、如何发展与使用客户内线
客户为什么系统解决方案顾问式销售没有内线业务很难成功
如何发展与运用内线
10、阻击竞争对手和干扰客户决策
为什么一定要重视与研究竞争对手
竞争对手所处不同状况的应对之策
如何制造壁垒阻击对手
11、报价技巧
报价中常出现的问题
何时报价
如何报价
12、谈判技巧
谈判中常出现的问题与错误
如何通过谈判使业务成交与成功
13、大客户适时成交的五种方法
利益汇总法
“T”字型法
证实提问法
前提条件法
哀兵策略法

第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
1、客户对企业的价值与意义
如何认识与理解客户的本质
为什么说系统解决方案顾问式销售的客户是战略性客户
战略性客户关系管理
2、维系老客户与开发新客户成本分析
企业在客户沟通与交往中常犯的低级错误
老客户与开发新客户成本分析对照分析
3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
为什么说服务是企业全员真诚的营销
服务四种类型与特征
客户服务中常出现的典型问题
客户诉怨处理流程与方法
4、客户生命周期全程管理
客户生命周期五阶段划分
客户不同生命周期需求分析
客户不同生命周期的有效做法
客户不同类型、需求与策略
5、客户经营与管理
为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变
经营客户方式与策略
如何超越客户预期，持续创造价值
客户管理的内容
如何实现与客户的互动
如何通过客户化服务创建企业竞争优势
华为客户关系管理案例分析

南方略领军人物刘祖轲：
　　　中国系统营销理论的创始人
　　　南方略营销管理咨询有限公司董事长
　　　25年华为、东风汽及国际市场营销经历
　　　清华大学首届统招全脱产工商管理硕士
　　　中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
　　　推动中国营销传播与影响进程的风云人物
　　　深圳市咨询业专业委员会专家组组长
　　著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《深圳基因》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。
　　成功服务过的企业：
　　　有华为、徐工集团、江苏大全、远东电缆、广西新海通信、白云电气、马可波罗、中通汽车、太平洋财险、中盐安徽红四方复肥、依波表、瑞凌焊机、海伦哲高空作业车、阳光电源、江苏国强、广西新海通信、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、科密、CCT赤湾码头、振华重大、燕京啤酒、华润啤酒、珠江月饼、胜利油田、东风汽车、凯强力工程机械、康和化工、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、美国花花公子牛仔服、浙江传化、东风传动轴、巴德士化工、仙人掌制漆、诺普信、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、川化集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所船舶发动机、百丽雅美容、雄震科技、章氏服装、江西正邦、杰克缝纫机、侨昌化学、清华机电、冠军磁砖、大地通讯、英威腾变频器、兴天下安防、云大科技、豪鹏电池、鲁西化工、建峰化工、辽宁网通、深圳移动、深圳联通等百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！培训400余场，学员过万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。
　　　杨鹏先生介绍：
南方略营销管理咨询有限公司合伙人、副总裁；
中国系统解决方案“从痛点到价值” PTV开发理论的创始人；
安徽财经大学经济学学士（市场营销）、美联大学工商管理硕士（MBA） ；
　　　　十多年营销和管理生涯，紧扣中国市场的脉搏，对工业企业管理、营销突破、网络营销、企业信息化建设和企业综合治理均有独到的见解和实战经验。
　　　　服务过的企业有：新疆特变电工、远东电缆、三和国际、英威腾变频器、瑞凌焊机、兴天下安防、前程包装、湖南晟通、中山市富兴塑胶、南海达美灯具、欧贝克电器公司、博弈服饰、博创塑机、湛龙汽配、帝远海运、晨辉照明、东方名仕照明、良奇煤气瓶、广东省技术质量监督局锅炉水处理等。
　　五、课程特色
　　　案例性——不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主；
　　　真实性——案例全部为真实企业的整理，数据丰富，定量分析多；
　　　代表性——所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；
　　　系统性——探讨具有相当广度和深度，涉及战略、组织、管理、营销、人力资源诸多领域而又不失为一体；
　　　互动性——讲解理论概念深入浅出，引导学员主动思考。在学员分组讨论时引导学员相互解答，以利于理解；
　　　实操性——以讲师多年的企业亲力实践为背景，加上对市场竞争相对激烈的两江企业的深刻感悟。