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大客户销售策略与管理

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培训受众:

本课程适合需要提升重点客户销售技巧的职业人士,比如销售经理/主管、大客户销售人员等

课程收益:

陈述客户采购中的决策过程
运用灵活应对反复意见的技巧
建立方案销售的核心运作模型
描述寻找客户真实需求的关键

课程大纲:

【第一天上午】
一、关系销售策略
1、客户采购的决策过程
2、客户采购的决策团队(GDM)
3、决策信息的流向(权力图)
4、每个步骤中的关键人物
5、GDM的态度和与我的关系
6、关系销售的策略
【第一天下午】
二、竞争销售策略
1、销售流程六步法
2、FAB,FAAB,FAABE,FAABEN:
功能特点-竞争优势-您的利益
3、消除障碍、应对反对意见
4、关注购买信号

【第二天上午】
三、方案销售策略
1、客户的正面需求与反面问题
2、客户的三类问题对应两种需求
3、SPIN :方案销售的核心策略
(1)背景与现状
(2)难点问题
(3)更坏的影响后果
(4)正面需求与美好前景
【第二天下午】
4、方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
5、关键中的关键:挖掘客户的燃眉之急
四、结束语
1、大客户销售流程:以客户为中心的销售
五、练习点评

培训师介绍:

 
商战名家网主推专家

实战经验
近十年施乐工作经历,其中担任销售经理六年,是施乐公司在华的第一代市场代表。工作期间他取得了令人瞩目的业绩,积累了丰富的销售与管理经验。
最近十年来,他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员,培训天数超过1100天。他被宝马指定为中国销售培训讲师、被富士施乐指定为中国销售培训讲师。
授课特点
他授课思路清晰,所讲的知识要点和实例贴近工作实际,针对问题引导学员掌握解决方法,从而有效地达到培训目标。
主要课程
有效管理销售团队、顾问式销售—以客户为中心的销售技巧、专业销售技巧、双赢的销售谈判、在项目销售中取胜、重要客户管理……
服务客户
宝马、富士施乐、松下、汉高、百安居、用友、中国移动、中国石化、美的……

本课程名称: 大客户销售策略与管理

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