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终端导购拦截之六脉神剑训练

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  • 开课时间:2013年08月16日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年08月16日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:226137
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:304
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培训受众:

导购员、终端店员、终端主管、店长、经销商HC

课程收益:

▲提升终端导购的快速接近能力
▲提升对顾客购买的引导能力
▲提升终端导购的卖点包装能力
▲提升终端导购的实际说服能力
▲提升终端导购的销售拦截能力
▲提高终端店面的客源再造能力

课程大纲:

课程导言:令狐冲失去内力后为什么还是高手?
第一剑、迎宾剑:如何让顾客少些防卫心多些亲切感
思考:你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗?
客人进店,他是如沐春风还是防卫性沟通?
1、迎宾拉近第一关:笑容成就第一印象
A、职业化微笑的误区:露出八颗牙为什么也不对?
B、迎宾的秘诀在哪里--空姐型导购为什么不如蓉姐型导购?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
D、笑容实战训练
迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
2、迎宾感染第二关:语音造就第一感觉
A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功?
B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友
C、魅力迎宾语音的基本要求
D、实战强化训练

第二剑、破冰剑:破冰不是打破僵局,而是要融化顾客的心
1、搭讪破冰:你具备销售控场能力吗?
这些破冰方式为什么不科学?
2、导购员最容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
3、破冰秘诀--欢迎光临之后的那句话该怎么说?
三种有效的破冰引导话术
4、实战演练
A、顾客说:我随便看看,接下来怎么回答
B、顾客说:这款多少钱,怎么回答
C、顾客进门后只点头不说话,你怎么做
5、破冰话术强化训练

第三剑、引导剑:一流的高手卖思想
导购摧残三步曲,为什么受伤的老是你?
1、顾客为什么不到两分钟就走了?
2、引导顾客购买思维的关键,打破条件反射式对答
为什么你老被顾客牵着走?
怎样引导顾客购买思维
A、标准植入法
B、陈述引导法
C、反面铺垫法
D、提问引导法
E、暗渡陈仓法
F、层层推进法
G、从众心理法
3、顾客购买思维引导的前提:必须根据自己的优点进行引导
4、实战训练
顾客说“XX的质量、款式、品牌和你们都差不多,但价格比你们要便宜多了”
你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对
第四剑、包装剑:让同样的东西听起来不一样
1、产品价值包装第一招--故事演绎法
你们质量怎样、能用多久?怎么回答
2、产品价值包装第二招--FABE本土化销售法:孝明五点销售法
3、产品价值包装第三招--情景化催眠法
销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样
情景引导实战演练

第五剑、解疑剑:嫌货才是买货人
解除顾客异议的常用技巧
A、正面处理法
实战演练:“你们的瓷砖有辐射吗?”
B、间接否定法
实战演练:XXXX才多少钱,你们怎么这么贵呢?
C、异议转化法
实战演练:价钱太高了,我的预算不够
D、证据说服法
实战演练:我听说你们的质量很一般
E、迂回补偿法
实战演练:送货时间太久了,我等不急!
F、步步深入法
实战演练:虽然你们也不错,但我觉得XX更适合我!
G、方案利益法
实战演练:你们的款式太少了!
H、自信感染法
实战演练:我买的只要过得去就行了,你们的太贵
3、价格异议处理的经典方法
A、分解核算法
B、比较区分法
C、标准渲染法
D、请示法
实战演练:已经打完折了,顾客还是要求价格再降低一点,否则就不购买我们的产品了
E、价值展示法
F、迂回补偿法
第六剑、成交剑:临门一脚促成交
1、成交准则
四大准则
2、识别顾客的购买信号
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
3.快速成交注意事项
四大注意事项
4、临门一脚达成交易
A、测试成交与话术
B、成交推动及话术
顾客的第一次还价你该怎么对待
C、成交配合
电话配合成交话术
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小点成交法
C、迫切事件法
实战演练:如何巧用团购名义实施迫切事件法
D、二者择一法
E、大点成交法
F、成功实例成交法
演练:顾客说:“产品质量都差不多,买个便宜的就行,”
G 、从众成交法
6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
某畅销品牌的主要营销手段

培训师介绍:

 
刘孝明:

西安时捷建材副总经理(期间还是业之峰装饰公司西安分公司顾问,太白盛世家居广场顾问)
江苏双能太阳能营销总经理
中国培训网金牌讲师,多家机构签约讲师。
央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体均有访谈。
刘孝明最擅长讲哪方面的课程
经销商市场竞争培训、业务员招商培训、导购技能培训
1.企业或经销商怎样低成本打造强势品牌:
《高效开展营销活动的四个现代化》、《低成本打造强势品牌的八大关》;
2.经销商怎样操作区域市场,怎样系统提升市场竞争力:
《经销商系统提升培训课程》、《经销商利润增长的九项修炼》、《终端营销九连环》、《市场赢销七重天》、《产品好卖的三大秘诀》;
3.业务员怎么开发销售网络、如何搞定经销商、如何管理渠道提升渠道竞争力:
《找点——渠道招商与经销商管理实战方法》;
4.导购员怎样引导顾客从被动到心动,从心动到行动:
《王牌导购阻击手实战训练》、《门店成交王牌六剑》、《终端零售的九项修炼》、《绝对成交六连环》;
5.团队管理及执行力课程:
《高效能团队管建设与管理》、《赢销自我》、《做一个成功的营销员》、《把自己卖给高薪——成功的职业化心态素养训练》。
刘孝明提供咨询策划或培训服务的客户
欧普照明福建核心经销商会议、澳克士照明、海尔太阳能、济南建材家居店面营销训练营、红星美凯龙太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议、中国太阳能发展浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能行业郑州博览会、09年太阳能武汉展会、天源阳光太阳能、世纪阳光太阳能、高得乐太阳能、新东方商贸城、新东方建材家居城、圣鼎国际步行街、迷你秀等。

本课程名称: 终端导购拦截之六脉神剑训练

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