店铺冠军销售训练营

经销商、店老板、市场部经理、督导、店长、导购等

第一讲 店铺冠军销售心态准备
一、超级心态
1、“老板心态”
2、“打工心态”不可取
3、机会留给有准备的人
二、店铺销售引导，导什么
1、导技术
2、导感情
3、导专业
4、导品牌
5、导文化
三、功夫在诗外，信任是关键
1、靠优质服务建立信任
2、靠专业技能建立信任
3、靠专业话术建立信任
4、靠价值塑造建立信任
四、让顾客喜欢你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百战百胜
3、提供价值，提供方案
4、注重策略，探寻需求，满足需求
五、要主动，要积极
1、主动建立良好的客情关系
2、主动介绍符合需求的产品卖点
3、积极引导顾客体验
4、积极有效促进成交
5、积极化问题为机会
六、打动顾客为己任
1、顾客不买时
2、顾客回头时
3、顾客购买后
第二讲 店铺冠军必备的沟通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉负面口头禅
3、迂回拒绝技巧
4、不要赢得战争，失去顾客
二、赞美攻略
1、赞美的恰当时间
2、赞美的恰当过程
3、赞美的恰当真诚
4、赞美的恰当意识
三、圆话攻略
1、曲线更让人接受
2、认同+赞美+转向正题
四、撬嘴攻略
1、靠提问撬嘴
①、探寻兴趣，挖掘需求
②、把握主动，积极引导
③、高效互动，避免冷场
2、怎样提问才有效？
①、问压力小的问题
②、问易回答的问题
③、问小“yes”的问题
④、问顾客想的问题
⑤、边解决边提问
五、感觉攻略
第三讲 店铺冠军必备的破冰技巧
一、时刻准备着
二、不同顾客不同对待
第一类顾客：折头客
第二类顾客：逛街客
第三类顾客：准顾客
三、说对话，做对事
1、面对主动型顾客，怎么说，怎么做
2、面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
①、接近时机要正确
②、说对话，做对事
③、抓机会，不放弃
四、把握顾客需求，提供解决方案
1、问清需求，再给方案
2、准确有效的产品引导：说对话，做对事
第四讲 店铺冠军必备的产品介绍技巧
一、让顾客找到“感觉”的产品介绍
1、产品讲解的逻辑性
2、针对需求，突出重点
①、讲解要结合顾客需求
②、突出重点，强调顾客的核心关注点
3、少说原理 多说好处
4、注重细节 树立标准
5、利用人性 诱导兴趣
二、让顾客参与进来，你就成功了一半
三、让顾客说服他自己的体验技巧
1、让顾客动手体验
2、多提问多绘图
四、聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫
第五讲 店铺冠军开展顾问式销售准备工作
一、了解品牌高度
二、品牌价值如何落地
三、品牌价值与技术优势
四、我们给客户提供什么样的价值体验
五、视觉营销与品牌价值
六、此时无声胜有声
七、品牌价值造势
八、道具准备
九、体验准备
第六讲 店铺冠军顾问式销售技巧
一、认知顾问式销售
1、顾问式销售与传统销售的区别
①、区别
②、顾问式销售的特点
2、顾问式销售三大步骤
3、如何做好顾问式店铺销售
①、捕捉顾客的真实购买需求意向
②、把握顾客关心的问题
③、做顾客的顾问
④、商品的演示说明
二、顾客的消费心理类型大盘点
1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）
2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）
3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）
4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）
6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）
7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）
8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）
三、顾问式销售策略
1、积极应对，建立信任
2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
①、寻找赞美点
②、训练赞美
③、说话切忌杂音和太多的套语
④、如何把握赞美的分寸
⑤、赞美要因人而异
3、开启顾客的心动钮
①、发现顾客的心动钮
②、观察心动钮与顾客的反应
③、进一步挖掘心动钮的技巧
4、聆听的顾问销售法
5、询问顾客三原则
6、询问顾客的技巧
7、如何面对拒绝
①、为什么会反对
②、分辨理由的真伪
③、针对问题提出解决的方案
④、运用发问，掌握主动
8、抓住成交前的信号
①、顾客有购买欲望的语言信号
②、顾客有购买欲望的肢体信号
9、促进成交
10、顾问式销售六大招
第七讲 店铺冠军顾问式销售中优势塑造
一、品牌优势塑造
二、技术优势塑造
三、设计优势塑造
四、服务优势塑造
五、材质优势塑造
第八讲 店铺冠军必备的异议处理技巧
一、怎样处理异议效果好
1、增加信任基础
2、做对事，说对话
3、保持平和心态
4、准备要充分
二、弄清真正原因
三、有效处理异议的四大关键
1、会说不如会听
2、有的放矢
3、有据可依不敷衍，注重细节不空洞
4、“把话说圆”的三步曲
第九讲 店铺冠军必备的价格谈判技巧
一、不要被价格问题催眠
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
2、别怪顾客“乱砍价”
3、提高价格应对能力，增强价格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、让你的店面看上去“值”
2、让导购员看上去“值”
3、让陈列看上去“值”
4、让道具看上去“值”
5、让话术听上去“值”（FABE）
三、价格应对实战
1、价格一定让你满意
2、价值塑造
3、他急我不急，节奏掌控
4、让顾客看到你为他尽力了
四、五类价格异议的具体解决
第一类 顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
第二类 顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
第三类 最后讨价还价时候的纠缠
第四类 以老顾客为条件要求便宜些
第五类 关于赠品和价格的问题
第十讲 店铺冠军必备的签单促成技巧
一、为什么你的签单率那么低?
1、自然成交与促进成交
2、错误的促成方式
3、检讨成交的基础
二、快速提升业绩的签单技巧
1、有效把握成交机会
2、交互使用成交技巧
三、让顾客回头的黄金法则
1、给面子
2、给理由
四、让连带销售更自然一些
1、做好附加销售的原则
2、把握时机，准确切入
3、理由充分，为顾客着想
理由一：一起买更划算
理由二：难得碰到自己喜欢的
理由三：不是多买，只是提前买
理由四：多买一件搭配，效果会更好
理由五：享受会员或积分
4、化解异议，再次争取
异议一：以后有机会再来买吧
异议二：这种款式已经有了
异议三：不好意思，今天的现金不够了！
异议四：不需要了，谢谢你
第十一讲 店铺冠军必备的售后服务技巧
一、让你的“生意”像雪球一样滚起来
二、走出售后服务的认识误区
三、感动顾客其实并不难

柏静老师

柏静老师是实战派终端营销管理专家，师承实战派品牌营销策划专家郭汉尧老师，郭汉尧专家团核心讲师，订货会培训专家、经销商培训专家、资深门店培训专家，金牌店长培训师，优秀导购培训师，资深电话营销培训专家，形象礼仪培训专家，拥有十年的培训管理咨询经验，精通门店销售管理培训、员工心态的培训、优秀团队复制，尤其擅长电话营销的培训和形象礼仪培训。现任上海汉尧管理咨询有限公司运营总裁；上海汉尧国际门店商学院核心讲师，北京汉尧国际品牌管理咨询有限公司高级讲师；北京汉尧国际门店商学院核心讲师，九洲同行品牌营销策划机构高级培训师，多家连锁品牌机构终端销售顾问；
培训风格：语言浅显易懂、深入浅出，授课幽默风趣、互动力强，现场气氛热烈，感染力强，实操性强。



主讲课程：
订货会、经销商培训课程
《如何打造卓越经销商》《经销商专业化提升》《如何科学订货》《经销商公司化运作模式构建》《经销商如何提升终端业绩》
店长培训课程
《超级店长十项全能训练》《打造超级店长》《门店如何选人、育人、用人、留人》《门店顾客开发与管理》《门店促销方案头脑风暴》《门店陈列技巧》《如何快速提升店铺业绩》

导购培训课程
《金牌导购的七项修炼》《打造金牌导购》《导购应该这样卖》
电话营销课程
《超级电话营销特训》《电话营销团队的建设》《电话营销如何选人、育人、用人、留人》

服务过的部分企业：
【鞋服类】匹克集团、彪马、鸿星尔克、金莱克、与狼共舞、利郎男装、红豆男装、音速体育、梦娜、才子、三彩服饰、庄吉、威鹿、花花公子、乔治公子、粉红玛丽、真维斯、圣天狐服饰、希尼亚、斯舒郎、骄傲名店、JJ服饰、友驰服饰、美国欢腾、希翼服饰、恒菲、麦根服饰、歌莉娅、维萨、名郎、三柏服饰、威尔浪服饰、万年青、竞渡、小金鸟、新纪元、香鳄王、戈美其、奇安达、力度、得顺、巴黎春天、万杰隆服饰、步之霸、劲霸、速龙、蒙霸服饰、名起内衣、惠特鞋业、港啄鞋业、日泰、台湾ABC童鞋、自由秀女装、超杯鞋服、金字塔、印心鸟皮鞋、罗日雅泳装等、凡得鞋业、兰沙尔袜业等。
【泛家居】贵派电器、雷士照明、正大电器、大雄电器、世友地板、圣罗娜地板、百世地板、华尔康地板、莫干山地板、绿洲同方地板、红豆家纺、凯盛家纺、老裁缝家纺、恒源祥家纺、玛莎安迪、今日橱柜、信和涂料、梦迪妮、大志一川灯饰、梦兰家纺、如鱼得水家纺、赛诺家居用品等。
【综合类】中国移动、中国电信、中国银行、中国联通、天兴珠宝、魏氏名茶、欢乐迪、捷龙、惠好医药、益丰大药房、东南医药、双舟药业、老百姓大药房、新光饰品、向阳坊、可爱先锋等
蒋萌老师
店长实战训练导师
训练5000多名职业店长
北京EMBA总裁班连锁经营专家
中国连锁系统商学院副院长
美国国际协会认证高级管理顾问
5年培训经历、服务企业上百家


【课程特色】
实战实效的咨询式培训，以解决问题为导向的培训倡导者，本土实战营销的实践者
以“实战”指导“实战”，从实业到培训反复锤炼，为企业量身定做咨询式培训方案，让培训真正产生效果
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
【企业实战经验】
扎西德勒担任营销高管，管理200多家专卖店,负责营销团队的管理和辅导训练。
曾任一商集团旗下一商茶城营销总监。
擅长连锁经营企业的全面运营管理和店长、终端导购销售服务培训与咨询，涉及到的领域：鞋服、饰品、电器、家具、家纺等。
【服务客户】
家纺业：水星家纺、雅芳婷家纺连锁
化妆品：千色店、魔方美容化妆品、资生堂、黛安芬
美容美发：上海经典、卡顿、好漂亮、樊文花国际美容连锁、
鞋服业：百丽鞋业、路尚鞋业、奥康鞋业、龙浩鞋服、以纯服饰、耐克、领跑、杭州娅茜内衣、都市丽人、阿斯顿服装连锁等
餐饮、食品业：小肥羊、四海酒店、上海百度连锁酒吧、永寿食品连锁、润谷小食品连锁
家电业：美的、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、苏宁家电、创维电器、卓越阳光太阳能、万亨德电池、腾达家电、西蒙电器、飞利浦照明、红门科技电动门连锁、
家具业：湛江工艺品（保罗赛特家具）、左右家私、梦天木门连锁
其他类：粤宝黄金投资、海域石材连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁、龙翔手机连锁、商贸五粮液、TCL国际电工、青岛啤酒、长城干红、苹果公司 、ADIDAS、 恒大地产、7-11便利店、1+1便利店、36524便利店连锁、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、惠而浦、平安保险、金星啤酒集团、，延边正道药业连锁、石家庄国大集团等
连锁店面品牌课程：
《金牌店长特训营》《店面经营管理实务》《终端店面人员销售技巧》《中国式连锁经营管理之道》
《连锁店商品管理与盈利提升》《店面视觉营销与生动化陈列》
【主讲课程】
经营管理类: 《单店业绩提升策略与方法》《全能督导特训营》《TTT企业内训培训师培训》
《客户服务与投诉处理技巧提升》
营销类:《销售精英颠峰激励》（演讲式）《激发热情﹠提升影响力》（体验式）《打造颠峰团队》（体验式）