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双赢销售谈判技巧

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  • 开课时间:2013年09月12日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2013年09月13日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:233488
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:286
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培训受众:

培训对象:B2B企业的资深销售人员,大客户经理

课程收益:

这次课程后参加人员应该能掌握以下几点:
• 销售谈判在销售过程中的地位,谈判高手应掌握的沟通技巧
• 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
• 如何应用和平衡谈判双方的力量及对比
• 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则
• 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突

课程大纲:

内容大纲
第一天

时间 内容 目的 方法
上午
9:00-10:30

1. 掌握沟通技巧
做一个高效率的谈判者
*沟通的目的,方式和原则
* 沟通与销售谈判的关系
* 了解沟通的障碍(沟通漏斗)
* 演练:提问策略 了解沟通的障碍
掌握沟通技巧
深入了解销售谈判过程的意义 讲解
提问
讨论及案例
沟通游戏
10:45-12:00

* 有效倾听的技巧
* 适当的表达方式
* 四种不同的沟通风格
* 三层性格论 同上 讲解
提问
讨论及案例
角色扮演
下午
13:00-15:00



2. 客户为什么来谈判
 -做一个高效率的谈判者
*销售人员的职责 了解“知己知彼”的重要性 讲解
提问
讨论及案例
* 客户的动机和需要
* 三种谈判模式 了解谈判的基本原则 讲解
提问
讨论及案例
15:15-17:00





2. 谈判的核心—谈判力
*规模
* 选择
* 时间
* 影响力
* 信息
* 惩罚 理解谈判的核心力量,理解并运用三维力量模型 讲解
提问
讨论及案例
4. 强化论证,克服障碍
 -做一个有说服力的谈判者
*论证的公式:F-A-B-E
*强化论证的几个技巧
*心理权数的改变 如何有效应对谈判障碍
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例
第二天

时间 内容 目的 方法
上午
9:00-10:30

5. 谈判中的五个准则
 -做一个专业的谈判者
*“永远不要在谈判的开始先建议妥协,。。。
*“无论对方要求何种让步,先学会论证自己……
*“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
*“如果退让不可避免 ,则小步退让……
*“锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同。” 掌握谈判五大黄金原则 讲解
提问
讨论及案例
谈判游戏
10:45-12:00

实战演练(实用课程中给出的准备工具) 通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则 讲解
提问
讨论及案例
书面练习及
录像分析


6. 识别对手的圈套
 -做一个有勇有谋的谈判者
*谈判对手最常用的圈套
*您的应对方法 应对谈判对手的圈套 讲解
提问
讨论及案例
下午
13:00-15:00

7. 防止冲突,巩固关系
 -做一个战略型的谈判者
*防止冲突
*巩固关系
*衡量谈判成败的最终评价标准 如何结束谈判,
何为战略型的谈判者 讲解
提问
讨论及案例
15:15-17:00

关于价格谈判的几种应对方法
销售谈判的实战问答
谈判焦点-销售价格的应对方案 讲解
提问
角色扮演
讨论及案例

培训师介绍:

 
讲师介绍
韩老师:管理实战经验:
在韩老师近20年的职业生涯中,曾服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理;联想(上海)有限公司消费业务高级经理;东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;德奔Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解,这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。

此外,韩老师作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理,对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

在韩老师的职业生涯中,曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习,使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼,同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

擅长课程:
《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》等销售课程

授课风格:
韩老师有近10年的讲师经验,为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰,重点突出,注重实战并配合众多案例;讲课风格亲和,互动性强,善于现场获取素材,贴近学员工作进行讲解。


荣誉客户
 IBM中国
 莎哈利本贸易(上海)有限公司
 山特维克工具商贸(上海)
 山特维克矿山工程机械
 上海埃姆哈特紧固系统有限公司
 上海吉泰电阻器有限公司
 上海金曲信息技术有限公司
 上海良信电器股份有限公司
 上海迈未商务信息咨询有限公司
 上海申得欧有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海新傲科技股份有限公司
 圣戈班伟伯绿建建筑材料
 施坦威钢琴
 苏州神州数码捷通科技有限公司
 特瑞堡工业减震器公司
 武汉锅炉股份有限公司
 依卡化学品(苏州)有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易(上海)
 联想集团
 拜耳
 奥普莱(青岛)电机技术
 北京欧蒙生物技术有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波海曙全优国际贸易有限公司
 奇耐联合纤维(上海)有限公司
 瑞孚化工(上海)有限公司
 赛锡科技(无锡)有限公司
 依卡化学品(苏州)有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易(上海)
 方正科技
 同仁堂
 上海东部软件园
 国大药房连锁
 新华海集团
 斯巴克林净水

本课程名称: 双赢销售谈判技巧

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