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终端销售技能提升研修班

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培训受众:

总监、营销经理、营运经理、区域经理、 门店经理、店长、督导、储备店长、资深导购(营销高管带团队参加最佳)等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

课程大纲:

【课程大纲】
第一部 终端导购拦截之术(10.11日9:00-18:00)
课程导言:令狐冲失去内力后为什么还是高手?
第一剑、迎宾剑:如何让顾客少些防卫心多些亲切感
思考:你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗?
客人进店,他是如沐春风还是防卫性沟通?
1、迎宾拉近第一关:笑容成就第一印象
A、职业化微笑的误区:露出八颗牙为什么也不对?
B、迎宾的秘诀在哪里--空姐型导购为什么不如蓉姐型导购?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
D、笑容实战训练
迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
2、迎宾感染第二关:语音造就第一感觉
A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功?
B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友
C、魅力迎宾语音的基本要求
D、实战强化训练

第二剑、破冰剑:破冰不是打破僵局,而是要融化顾客的心
1、搭讪破冰:你具备销售控场能力吗?
这些破冰方式为什么不科学?
2、导购员最容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
3、破冰秘诀--欢迎光临之后的那句话该怎么说?
三种有效的破冰引导话术
4、实战演练
A、顾客说:我随便看看,接下来怎么回答
B、顾客说:这款多少钱,怎么回答
C、顾客进门后只点头不说话,你怎么做
5、破冰话术强化训练

第三剑、引导剑:一流的高手卖思想
导购摧残三步曲,为什么受伤的老是你?
1、顾客为什么不到两分钟就走了?
2、引导顾客购买思维的关键,打破条件反射式对答
为什么你老被顾客牵着走?
怎样引导顾客购买思维
A、标准植入法
B、陈述引导法
C、反面铺垫法
D、提问引导法
E、暗渡陈仓法
F、层层推进法
G、从众心理法
3、顾客购买思维引导的前提:必须根据自己的优点进行引导
4、实战训练
顾客说“XX的质量、款式、品牌和你们都差不多,但价格比你们要便宜多了”
你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对
第四剑、包装剑:让同样的东西听起来不一样
1、产品价值包装第一招--故事演绎法
你们质量怎样、能用多久?怎么回答
2、产品价值包装第二招--FABE本土化销售法:孝明五点销售法
3、产品价值包装第三招--情景化催眠法
销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样
情景引导实战演练

第五剑、解疑剑:嫌货才是买货人
1、解除顾客异议的常用技巧
A、正面处理法
实战演练:“你们的瓷砖有辐射吗?”
B、间接否定法
实战演练:XXXX才多少钱,你们怎么这么贵呢?
C、异议转化法
实战演练:价钱太高了,我的预算不够
D、证据说服法
实战演练:我听说你们的质量很一般
E、迂回补偿法
实战演练:送货时间太久了,我等不急!
F、步步深入法
实战演练:虽然你们也不错,但我觉得XX更适合我!
G、方案利益法
实战演练:你们的款式太少了!
H、自信感染法
实战演练:我买的只要过得去就行了,你们的太贵
2、价格异议处理的经典方法
A、分解核算法
B、比较区分法
C、标准渲染法
D、请示法
实战演练:已经打完折了,顾客还是要求价格再降低一点,否则就不购买我们的产品了
E、价值展示法
F、迂回补偿法

第六剑、成交剑:临门一脚促成交
1、成交准则
四大准则
2、识别顾客的购买信号
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
3.快速成交注意事项
四大注意事项
4、临门一脚达成交易
A、测试成交与话术
B、成交推动及话术
顾客的第一次还价你该怎么对待
C、成交配合
电话配合成交话术
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小点成交法
C、迫切事件法
实战演练:如何巧用团购名义实施迫切事件法
D、二者择一法
E、大点成交法
F、成功实例成交法
演练:顾客说:“产品质量都差不多,买个便宜的就行,”
G 、从众成交法
6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
某畅销品牌的主要营销手段

第二部分、店长如何轻松做管理(10.12日9:00-18:00)
一、店长应有的管理理念
1、什么是管理
2、管理应该管什么
二、中国好店长的角色认知与能力素养
1、店长的角色认知
A、店长的主要工作职责
B、店长的角色扮演
2、店长应备的9项能力
A、思考力
B、策划力
C、领导力
D、凝聚力
E、沟通力
F、说服力
G、应变力
H、情报力
I、感染力
三、店长如何做店面运营管理
1、团队目标管理
A、店长必须关注的3大目标
销售业绩目标、团员人员成长目标、店面及产品形象氛围提升目标
B、目标管理三步骤
C、目标设定的SMART原则
D、目标管理的KISS原则
E、制定合理目标的七个步骤
F、导购员销售目标分解
G、导购员目标达成的三大落脚点
2、日常事务管理
A、店长每日要做的门店开门七件事
B、如何招人、用人与管人、留人
C、店长如何形成领导的气场
D、店长必备的沟通艺术
E、店长必备的奖罚管理与激励艺术
F、店面日常事务的制度化标准化管理
《某店面日常工作标准示范》
G、养成日常固定检查与抽查的习惯
《店面检查日报表》
H、店长最容易犯的5个管理错误
3、员工阳光心态管理
A、优秀店长应有的心态
B、如何给员工心里种上美丽的鲜花而不是杂草
C、店长的行为与情绪管理
D、员工心态提升的有效措施
4、员工士气与团队氛围管理
A、员工士气低落的8大原因
B、提升员工士气传递正能量的5大法宝
C、如何打造激情快乐协作的销售团队
5、高效会议管理
A、店长如何开晨会
B、店长如何开经营分析分会
6、团队执行力的管理与提升
A、科学管理,让员工做正确的事、正确地做事
B、科学激励,提升员工的主观能动性与责任感
C、教会方法,让员工同样的付出产生更多的绩效
D、提供工具,让员工省时省力更省心
同样的努力,为什么效果不如别人?
四、店长如何做畅销的店面氛围管理
1、货品生动化陈列
2、店面整洁度提升的三大要诀
标准示范、奖罚条例、惯例检查
3、店面七大卖货氛的提升技巧
A、视觉氛围提升技巧
B、听觉氛围提升技巧
C、嗅觉氛围提或技巧
D、味觉氛围提升技巧
E、触觉氛围提升技巧
F、销售氛围提升技巧
G、文化氛围提升技巧
五、店长如何做服务管理
1、服务标准化
2、服务档案化
3、服务常态化

第二部分、店长如何轻松做业绩(10.12-13日9:00-18:00)
一、店长如何做数据诊断与增长点分析
1、建立销售数据管理的报表
各类业绩表报分享
2、营销报表分析诊断实战演练
《店面业绩分析评估表》、《渠道客户销量动态表》、《销售人员业绩贡献评估表》、
3、销量增长点解决方案
4、利润增长点解决方案
二、店长如何做业绩提升计划的实施管理
1、销售计划该如何做
2、计划管理的PDCA与实施监控
《业绩提升计划与实施监控表》
三、店长提升整体业绩与利润必须解决的6个问题
1、畅销品
2、滞销品
3、人效
4、平效或坪效
5、连带率
6、客单价
四、店长如何借小策划提升客流量
1、客流量提升之如何不花钱让路过的人形成品牌好感
2、客流量提升之如何吸引顾客进店
3、信任感提升之如何制作销售工具
五、店长如何建立比较竞争力来提升业绩与利润
什么叫比较竞争力
1、品质比较竞争力建立
品质竞争力建立的四大法宝
2、品牌比较竞争力建立
品牌竞争力建立的四度法则
3、产品比较竞争力建立
A、卖点比较竞争力建立的5大切入点
B、产品记忆点与价值感包装技巧
六、店长提升业绩必须的销售理念
1、销售理念提升一:我们是卖什么的
销的是自己、售的是思想、买的是感觉、卖的是利益
2、销售理念提升二:如何建立购买信心与购买感觉
决定顾客是否心动的五觉
3、销售理念提升三: 以对方利益为销售引导的出发点
4、销售理念提升四: 围绕对方关注问题对症下药
A、将自己的优势变成药
B、找出顾客存在的与自己优势相符的症
5、销售理念提升五:销售顾客所希望的具体结果
6、销售理念提升六:让对方的思想与行为发生改变

培训师介绍:

 
刘孝明
和诚培训网金牌讲师,实效营销培训第一人、渠道招商培训第一人。多年营销培训与管理工作经验、8年咨询培训经验,为顾家家居、欧普照明、海尔、红星美凯龙太白盛世家居广场等建材家居、太阳能热水器、百货、商业地产、电动车、生物科技行业做过多次培训与策划,帮助多家企业取得连续几年销量增长率超过100%的良好业绩。
特别擅长业务员新客户招商开发技巧与话术培训与导购员终端拦截技巧与话术培训,因培训课程“有用处、有效果、有味道、有新意”,而被众多学员打满分并私下称为“四有老师”。央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体均对其实效培训作过访谈。
《销售与市场》、《销售与管理》、《陶城报》、《今日陶瓷》、《建材与装饰》、《中国太阳能产业资讯》等媒体的特约撰稿人,三十多个专业网站的专栏作家,已发表营销指导类文章近三十万字;出版专著《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评。

精品课程
1、 业务员快速提升招商成效课程:
《找点——渠道招商效果倍增的方法与实战话术》
《渠道招商突围十连环》
《渠道建设与经销商管理》
2、 经销商市场竞争力提升课程
《经销商市场争霸五重天》
《代理商低成本打造强势品牌的八大关》
《工程营销实训练》
3、 店面管理与导购员怎样引导顾客从被动到心动,从心动到行动:
《店长与店面业绩提升的八大系统》
《导购拦截独孤九剑――中级导购方法与话术培训》
《门店竞争力提升之高级导购特训课程》;
《终端高效促销策划与执行》
4、 团队管理、执行力、职业素养课程:
《把自己卖给高薪——成功的职业化心态素养训练》
咨询培训服务的客户
建材家居成等商业卖场培训:红星美凯龙太白盛世家居广场、新东方商贸城、新东方建材家居城、圣鼎国际步行街、沁东商贸城、西沙守业精品建材广场、旭景名家奥特莱斯建材家居城、荣发建材家居城等。
建材家居经销商年会与导购员培训:欧普照明福建核心经销商会议、澳克士照明全国三百强核心经销商会议、济南建材家居店面营销训练营、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年经销商年会、道格拉斯瓷砖经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议等。
太阳能热水器行业业务员内训与招商会:海尔太阳能、中国太阳能发展高峰论坛、高得乐太阳能、富源太阳能、天源阳光太阳能、世纪阳光太阳能等。
其它行业:西铁泰和兴乳胶﹑迷你秀、朕龙电动车、奔的电动车

本课程名称: 终端销售技能提升研修班

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