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培训受众:

销售人员，销售经理，大客户销售，市场部与客户服务部门等人员与经理，与一切终端客户接触的

课程收益:

平均增加17%新客户
老客户增长22%销售额
缩短45%销售周期

课程大纲:

销售中最大的问题
A.1 销售中最大的问题（找到有能力的销售人员）
A.2 销售成功的五大要素
A.3 销售潜能评估测试
A.4 销售精英必需的十大销售技巧
A.5 四大主要的业务增长方式

第一章如何集中挖掘少数重点潜在客户
1.1 寻找并建立客户关系
1.2 核实潜在客户资质
1.3 潜在客户管理
1.4 时间管理
1.5 电话销售流程
1.6 邮件跟进技巧

第二章如何采用教练/内部推荐人来充分了解客户需求
2.1 识别买家和采用教练
2.2 了解性格类型
2.3 匹配/接近客户性格类型

第三章初次接触前如何进行客户调查
3.1 了解潜在客户、他们的产品、行业和竞争对手
3.2 调查方法
3.3 调查买家

第四章建立关系
4.1 五个经典的买家决策
4.2 第一印象
4.3 建立关系

第五章如何进行有效提问与倾听
5.1 顾问式销售
5.2 优秀销售人员的心态
5.3 问合适的问题
5.4 倾听为什么很重要
5.5 做笔记
5.6 总结买家需求

第六章合理运用市场信息
6.1 合理运用市场信息
6.1.1 战无不胜的证据
6.1.2 关键的鉴别因素
6.1.3 虚幻的鉴别因素
6.1.4 投资回报率
6.1.5 客户推荐信

第七章如何成为商业顾问和实现顾问式销售
7.1 克服销售人员的两大恐惧
7.2 呈现价值点给客户
7.3 提供解决方案
7.4 成为可信赖的顾问
7.5 处理异议
7.6 价格不总是客户反对的重要因素

第八章如何有效成交
8.1 识别成交时机
8.2 识别“买家的转变”
8.3 成交点
8.4 成交方法
8.5 避免的销售

第九章如何建立长期客户关系
9.1 客户服务
9.2 客户管理
9.3 处理客户的问题
9.4 客户反馈

第十章如何有效获得客户推荐
10.1 客户推荐式营销
10.2 如何进行转介绍客户的跟进

第十一章使用正规销售流程
11.1 机会优先排序
11.2 新业务拓展的20个步骤
11.3 十大销售流程

培训师介绍：

John Asher 约翰·亚瑟

约翰·亚瑟先生（John Asher ）现任亚瑟国际管理咨询公司董事长和CEO, 曾在美国海军和五角大楼任职，担任美国核潜艇舰长，是首位将员工潜能管理的理念引进中国并直接将其应用在企业服务项目中的大师。

在超过50多年的企业管理和营销管理工作经历中，亚瑟先生曾为全球1400多家企业完善营销方案和销售体系建设，其中不乏海尔等逐渐走向国际化进程的中国企业。亲自为数十万名企业管理者和销售管理者进行过培训和咨询，尤其擅长新任管理者的辅导技术与企业营销管理业绩提升，对企业的流程变革和潜能领导力提升有独到的研究，平均能帮助企业提升22%以上的绩效。被美国企业家联盟誉为“销售人才选育留”领域中的大师，真正做到了全方位解决企业销售人力资源的管理问题。

他曾创造过多次营销奇迹，在销售、市场、品牌运作方面所展示出的卓越才能已经惠及超过120,000名企业CEO、COO和资深销售管理者。其《战略型销售》和《顶尖销售10大技巧》课程是畅销美国15年以上的精品课程，重复采购量90%以上。在他服务过的企业咨询培训案例中，满意度超过95%，真正做到了全方位解决企业成长的管理问题。

约翰·亚瑟先生在美国咨询和培训服务中，兼任企业高管招聘顾问、团队潜能开发与绩效提升专家。曾亲自为杜邦、大都会、美洲银行等100多家国际企业的业绩提升制定方案和培训。尤其擅长新任管理者和领导者的辅导技术与能力提升，对企业的流程变革和潜能领导力提升有独到的研究，亚瑟先生的专业服务已经惠及世界各地，包括海尔、希尔顿酒店、杜邦、大都会保险公司、富国银行(Wells Fargo)、美洲银行、IBM、Pentair、Vistage、联想集团、阿里巴巴、百度、智联招聘、东风雪铁龙、人本集团、微软中国、奇瑞汽车、一汽大众等国内外知名企业。

约翰·亚瑟先生现任四家公司董事，拥有美国乔治华盛顿大学行政硕士和和美国海军学院核工程和数学学位，毕业于美国乔治华盛顿大学和美国海军学院。

本课程名称： 顶尖十大销售技巧

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