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市场战略和年度营销计划

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  • 开课时间:2013年12月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年12月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:239573
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:232
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培训受众:

董事长、公司总经理、营销副总
战略规划部门总监、经理
市场部总监、市场经理、品牌经理、策划经理
销售部总监、渠道总监、销售部经理
YXGS

课程收益:

了解战略分析、选择和决策的一系列工具
2、运用11种分析策略,挖掘现有营销数据的价值
3、学会年度营销计划制定的标准流程
4、收获年度营销计划相关的8张经典表格、3份规范化文件模板
5、掌握计划执行的5套技能

课程大纲:

第一讲 营销战略和计划的交互
营销成功的背后
营销成功的标准是什么
营销成功的核心因素
案例分析:维品网和当当网的区别在哪里?
市场营销的基本逻辑
市场营销框架图
市场营销的三大基本逻辑
市场营销的执行管控
案例:苹果战胜了诺基亚,三星抄了苹果的后路,半道又杀出了小米……
市场战略和营销计划的关系
市场战略与营销计划的结构关系
营销计划对市场战略的支撑
营销计划和市场战略的双向校验

第二讲 市场战略的选择
视频分享:从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……
战略思维的构建
什么是战略思维
战略思维的六大特征
如何构建战略思维
案例:陈玉书的凤凰水业为什么会失败……
市场战略的基本概念
什么是市场战略
市场战略的系统结构
战略与目标的区别
工具:惠特曼的客户数据分类统计法……
市场战略决策流程
提炼企业竞争元
客户数据分析
外部市场环境分析
目标市场、品牌定位
营销战略评估
战略决策
案例分享:茅台酒业的战略困境……
市场战略的选择原则
战略选择的五大误区
市场战略成功之道
讨论:健茂公司战略定位存在哪些问题……

第三讲 年度营销计划的部署
年度营销文件结构
年度营销总结
年度营销战略规划
部门级年度营销计划
员工级年度营销计划
工具:各部门年度营销总结、计划文件模板……
年度营销计划的工作流程
启动:基层和部门总结,决策层摸底
分析:跨部门会议,讨论各部门总结报告
决策:确定公司层战略目标、营销目标
计划:制定部门计划
分解:市场部、销售部基层制定计划
案例:我遇到了审批权代理问题……
年度营销计划文件要求
计划文件的基本规范
资料引用要求
图表设计的技巧
计划编写的四个原则
案例:某高科技公司,销售、市场和开发计划脱节……
部署年度营销计划工作的几个要点
控制时间节奏
协调和通知
必要的工作纪律
年度营销计划的审批
案例:春节放假,几个人请假先走,结果导致全公司计划延后……
营销预算
营销预算分类
营销预算的分配原则
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张…… 第四章 营销数据分析
营销结构分析
数据排序分析
销售量占比分析
客户结构分析
离散产品类型分析
异常分析
案例:某IT企业各区域数据多维度分析……
趋势分析
趋势因素定义
增长率分析
销售波动趋势分析
小组讨论:某生物科技公司营销趋势分析
相关性分析
相关性假设
区域相关性分析
产品-客户需求相关性分析
销售能力相关性分析
案例:某工业品企业销售数据的相关性……
市场调研策略
调研目标与调研数据
调研对象的确定
调研策略

第五章 营销目标的制定和分解
讨论:乔总的年度销售目标有哪些不足……
年度营销目标设计
目标设计的流程
目标设计的框架思路
目标设计策略
案例:2010年,公司调整销售责任区……
营销KPI的设计
KPI的设计原则
市场部门KPI
销售部门KPI
案例讨论:ZB公司的考核指标……
年度目标的分配
划分销售责任区的原则
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
案例:龙经理和小孙的一次绩效面谈……
绩效考核
绩效考核的目的
绩效考核的操作要点
绩效面谈技巧

第六讲 计划的执行与控制
计划执行力
为什么计划变成了一张废纸
什么是计划执行力
计划执行力的关键因素
案例分享:可口可乐执行力解决方式……
计划执行的协同
计划与目标的对接
时间协同
团队内部的协同
跨部门协同
案例:某化工厂,因为生产与销售计划的脱节,导致两个部门的矛盾……
计划执行的四大闭环
计划书编写和审批的闭环
计划任务的执行与反馈
结果的汇总、检讨和持续改进
跨部门执行闭环
小组讨论:如何完成计划执行闭环图……
执行过程控制
计划执行过程的关键环节
对关键环节的管控
如何真实反映执行结果
案例:我的经验,信息记录方式的转变……
计划执行的支撑系统
激励机制
计划执行的纪律
客户化的服务流程
员工职业化
案例分享:晨光文具的职业化进程……

培训师介绍:

 
王老师:实战型营销专家、管理专家;专著:《驱动力管理》、《精益营销》;全案例教学、诊断式教学国内第一人;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。21年企业实践经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、多家企业独立董事;见证和参与了50多家中小企业的成长、决策过程;积累了2000余个案例和大量工具。300余场培训经验,讲、学、练三位一体的培训理念。研究方向包括:营销战略、商业模式、创新管理、销售行为学、团队建设。《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

李老师:著名战略管理、市场营销管理专家、中国人民大学副教授,北京大学客座教授、Huson Bay consulting《科学与财富》杂志社特约撰稿人,Huson BayConsulting战略营销顾问。在企业战略管理、市场营销管理、客户销售管理等领域有颇深的研究。先后对国内外多家知名企业进行过相关领域的培训、策划、市场开拓、战略设计等顾问工作。主持参与过大量诸如菲亚特汽车公司、霍尼威尔公司、丹尼赫(博世工具)公司、亚信公司、中外运公司、伊莱克斯、华纳糖果、可口可乐、摩托罗拉、诺基亚、实达公司、科龙空调、俏佳人音像制品公司、实达公司、科龙空调、中化广东进出品公司,海南航空公司等多家中外著名企业在中国市场开拓的咨询培训工作,具有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。

本课程名称: 市场战略和年度营销计划

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